Page 3 - 陳姵君/Sop講師培訓│Sop3│CDM講訓
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售，那單層次銷售的公司像保險，你們公司有業務有賣東西，有基礎業
務員有主任有處長有經理，基本上這些都一定會換算到我們的售價裡面
去，我們來看那直銷是這樣子的，直銷如果今天我是一個工廠，我其實
要賣的對象就是直銷商，我不在賣消費者，所以我的思考邏輯，是怎麼
樣讓我的直銷商，願意把產品拿回去囤貨，而且囤越多越好，所以他就
用更多的層級，營業額不同折扣的%數不同，就是獎金%數不同，那彼此
產生了競爭，那這樣子就會引導這些直銷商願意掏出更多的錢，囤更多
的貨，那我為什麼要掏出錢，一定要利潤夠，如果只是 1 百 2 百我想他
可能不太願意去掏錢囤貨，所以它一定要利潤很高，所以就會造成產品
可能不錯，可是價格非常的昂貴，所以這就是直銷它的核心的理念，他
賣的不是賣客戶，他賣的是賣給經銷商，所以因為原始的理念不同，所
以就創造的結構跟結果就當然不一樣了，那所以我們來看一般的直銷，
我們來看 37 頁下面這 1 張圖，一般剛開始在做直銷你會發現，他組織
發展的很快，因為用錢就可以買到業績買到階銜，可是他會發現一個問
題，就是消費者留不住為什麼呢？因為他為了要賣，讓直銷商願意掏錢
去囤那 1 個東西一定要利潤夠，所以舉例這個化妝保養品，可能在一般
傳統的通路買得到，可能 1 瓶只要 2～3 千，可是透過這個直銷商包
裝，掛了他的公司名稱，他可能就要賣個 1～2 萬為什麼？因為 1 套他
可以賺一萬，所以就會發現東西不錯，可是問題消費者買到這麼高價的
價錢，他會希望東西真的可以治療我的問題，解決我的問題之後我也不
會買了，那如果那麼貴要是解決不了我的問題，那當然也不會買，所以
