Page 24 - MANUAL DE OPERACIONES RECO AIRES

Distribuidores

La empresa se encarga de ofrecer productos a distribuidores que son los que
finalmente darán la cara al público y venderán el producto. Es importante preocuparnos
por las ventas que ellos realicen, estar presentes y el seguimiento constante de las
necesidades del mismo, ya que el papel principal de ventas muchas veces lo asumen
las tiendas distribuidoras del producto.
Lo principal es hacer el producto atractivo, ofrecer una buena calidad en el producto
teniendo en cuenta las características principales de la empresa. Es decir, una empresa
con productos de alto valor debe preocuparse por la calidad y los detalles, mientras que
una empresa que busca ofrecer el mejor precio debe preocuparse en cómo rebajar los
costes ofreciendo la máxima calidad posible y ofreciendo el mejor producto en esa
relación calidad-precio.

Pero lo básico es diferenciar el tipo de producto y el incentivo o promoción que se va a
utilizar para lograr incrementar las ventas de los distribuidores. Para ello también hay
que ofrecer a los distribuidores las herramientas suficientes para incrementar las
ventas, con el objetivo de contar con distribuidores que vendan más (y es mejor tener
menos distribuidores con más ventas que más distribuidores con menos ventas). Por
eso mismo, al preocuparse de la relación calidad-precio hay que intentar ofrecer lo
mejor dando un mayor margen de ganancia al vendedor, lo que hará que prefiera
vender ese producto antes que el de otra empresa. La clave está en que los
vendedores se interesen especialmente por la venta del producto, y uno de los
principales factores motivaciones es el margen de ganancias.

Trabajar en la promoción y la publicidad del producto también es clave, ya que ambas
partes ganan, quien provee ese producto y quien lo vende, ya que el usuario final
conoce la existencia del producto y puede interesarse por él. Marcas importantes se
promocionan porque saben que esta es la mejor manera de lograr las ventas más allá
que dejarlo todo en manos de los distribuidores. ¿Por qué van a dejar la publicidad en
manos de distribuidores que no cuentan con recursos para hacer campañas, si
hacerlas la propia empresa puede traer mejores resultados, y en todo caso,
complementar las campañas de los vendedores?
Tener en cuenta al distribuidor en las promociones, tanto a la hora de anunciar las
promociones sino también a la hora de crear promociones también para los
distribuidores, de esta manera se les animará a conseguir mejores resultados. Una
buena idea es ofrecer también un premio a los distribuidores, y para controlarlo se
puede hacer al usuario que indique dónde compró el producto.
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Las promociones o regalos gratuitos.
Las muestras gratuitas por la compra o sin compra también son una buena idea,
además a los vendedores les gusta dar regalos a los clientes para dar a conocer las
marcas. Regalar pequeñas muestras de nuevos productos por la compra de productos
ya conocidos no sólo hace que el cliente conozca lo nuevo sino que también prefiera
comprar lo de siempre antes que otra marca sólo por el regalo. El material promocional
también se utiliza, regalar bolsas ecológicas para hacer el super, pelotas de playa, y