Page 142 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

Asimismo, los casos de empresas de VD que han podido mantener ambos canales de
comercialización lo hicieron diferenciando en algo los productos o agregando innovación y
creatividad en la forma de sus ventas o en la aplicación de técnicas de marketing.
Por otra parte, en forma contraria a lo descripto, he observado que muchas empresas que
comercializan sus productos en la forma tradicional, se han visto tentadas en agregar un canal de
venta directa.

GESTION DE LA COMPETITIVIDAD (CREAR NUEVAS VENTAJAS COMPETITIVAS):

Es importante de destacar que trabajar sobre la forma de acercarse al cliente es la preocupación
que deberían tener presente las empresas de la industria. Aparecen nuevos lugares para la venta:
oficinas, puestos de trabajo, acontecimientos sociales o familiares, encuentros deportivos o
reuniones informales en cafeterías; y este comportamiento de los consumidores requiere a su vez
de nuevas formas de acceder a los productos, como por ejemplo entrega inmediata por lo que se
debería pasar a un modelo en el cual los consumidores no tengan que esperar 21 días para la
entrega de los productos comprados.
Se debería reinventar el famoso sistema de reunión, adaptándolo a las exigencias actuales, ya que
por ejemplo en las grandes ciudades tanto la anfitriona como las invitadas son mujeres que
trabajan fuera de la casa, por lo que el motivo de reunión debería plantearse alrededor de un tema,
priorizando la charla y la diversión mientras se toma un té o se prepara una comida. Y ahí, en ese
contexto, se realizaría la venta del producto. A la reunión hay que volver a pensarla como una
estrategia de apoyo comercial.

GESTION DE LAS RELACIONES HUMANAS (GENERAR VINCULOS):

La dificultad de cualquier empresa es la de administrar personas antes que recursos financieros o
tecnológicos. Sin embargo el ser humano necesita del contacto personal y esto es algo que la
Venta Directa ofrece a sus clientes y a las revendedoras.
La sociedad actual cada vez está más disgustada con el autoservicio o el modelo hágalo usted
mismo, esto produce una falta de un contacto directo o cara a cara entre el vendedor y el
consumidor. Cada día se escucha a más personas quejarse de que llaman a una empresa y son
atendidos por una computadora que ofrece un menú interminable que no siempre cubre sus
necesidades y expectativas, y aquello que supone ser un adelanto tecnológico termina siendo algo
con una connotación negativa para el cliente. Esto puede observarse también en algunas
estaciones de servicio, en los bancos e incluso hay lugares donde los chicos estudian por Internet
y jamás han visto la cara de su maestra.
Se debe continuar y reforzar los vínculos que ofrecen estos sistemas de VD entre la revendedora y
el cliente para considerar una ventaja competitiva.

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 142