Page 140 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

GESTION DE LOGISTICA Y DISTRIBUCION:

Sería fundamental poder trabajar en disminuir los costos de distribución, tanto la logística primaria
como secundaria, focalizando sobre una orden promedio de equilibrio para que de esta manera se
puedan cubrir los costos fijos y costos variables, evitando la perdida de rentabilidad que hoy en día
varias compañías de la industria de la VD están sufriendo.
Actualmente, la principal falencia de la estructura de costos de estas empresas es el alto
porcentaje de logística que tienen en la entrega de la caja puerta en puerta. Hay que comenzar a
transitar por un camino donde se salga del puerta a puerta para pasar a un modelo mixto o hibrido
donde la revendedora posta se encargue de la distribución final de su red o equipo de
revendedoras.
Otra recomendación sería fijar un pedido mínimo de la orden, y en caso de no cubrir la estructura
de costos se le pueda cobrar un cargo por pedido mínimo diferencial o cargo por distribución, y así
hacer rentable la entrega y la satisfacción del cliente en conjunto con la ganancia de la
revendedora. En este aspecto sería esencial analizar por zona geográfica el punto de equilibrio ya
que existirían diferentes cargos por distribución para los casos en que no se llegue a cubrir el punto
mínimo de equilibrio.

GESTION COMERCIAL (RECLUTAR Y VENDER):

Debería tenerse presente al momento de definir los objetivos generales y las estrategias
principales de las empresas de VD que el término reclutar, conseguir nuevas revendedoras, es tan
importante como vender la mayor cantidad de unidades por revendedora. Significa que el
crecimiento del número de revendedoras activas se produce por una mayor cantidad de fuerza de
venta que ofrece los productos a los clientes, siempre y cuando se hable de que las nuevas
revendedoras sean productivas en unidades y facturación.
Otra consideración a tener presente y que varias empresas de la industria de VD no han podido
aprender es el termino “reclutar – reclutar”, se debería dejar de incorporar revendedoras de poca
facturación en detrimento de la rentabilidad de las empresas de VD. Es decir, dejar de pagar o
entregar premios al reclutamiento, sin que la nueva incorporación tenga un mínimo de
productividad; de esta forma se lograría hacer eficiente a dicha incorporación al trabajar sobre la
UPR (unidades por revendedoras) para que de esta manera se incremente la facturación de las
compañías y crezca la rentabilidad zonal.

GESTION DE LA INNOVACION DE MODELOS:

Se propone transformar a la VD tradicional (puerta a puerta) a un esquema de marketing multinivel
(creación de redes). Esto le permitirá a las revendedoras tener una carrera gerencial para que
puedan desarrollarse y crecer en el ámbito comercial y personal. En conjunto con lo anterior
debería reconvertirse la figura de Gerente de Zona (relación directa con las organizaciones) a
Representante Comercial (no relación de dependencia).
Una vez que se reconvierta una empresa de VD tradicional, ésta deberá entender que el Marketing
Multinivel es un negocio que requiere “aprender a vender”. Pero también las empresas deberían
comprender y entender que los negocios se construyen haciendo marketing (ofreciendo ventajas,
soluciones, beneficios y satisfacciones). Y el marketing, nos permite facilitar los procesos de venta.
Mi recomendación por lo tanto, es que los emprendedores del Multinivel desarrollen dos
habilidades básicas: “marketing y ventas”.
Por último, seria interesante fusionar las mejores prácticas de la VD (puerta a puerta o sistema de
reuniones) con las ventajas esenciales del MLM. En primer lugar, la gente se mantendría haciendo

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 140