Page 141 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

el negocio porque estarían ganando dinero todos los días con la venta de productos, es decir, corto
plazo (puerta a puerta). Y en segundo lugar, posibilitaría entonces el logro de alcanzar libertad
financiera en un periodo de 3 a 5 años ya que el MLM implica tiempo para comenzar a obtener los
resultados y beneficios. La mezcla de los dos sistemas aportaría una combinación de ingreso de
corto plazo y desarrollo de largo plazo. Por un lado la reventa de los productos genera un ingreso
inmediato, en el corto plazo. Y en las empresas donde además se ofrece la opción de formación de
redes, en el mediano y largo plazo se genera un ingreso que puede ser vitalicio.
El punto es que mientras haya referentes o lideres advirtiendo que el Multinivel no es un negocio
de ventas, sino de consumo, seguirá habiendo gente que se vaya por la falta de resultados. Lo
complejo de este sistema es que hay que trabajar y dedicarle mucho tiempo para obtener los
resultados deseados. El MLM hace de Argentina un mercado de gran oportunidad para este tipo de
comercialización y contrariamente a lo que muchas veces se piensa, el mercado nunca se satura.

GESTION DE LA DIVERSIFICACION DE PRODUCTOS:

Debería intentarse una diversificación y ampliación de la cartera de productos, lo que generaría
nuevas y mayores oportunidades de ganancia para las revendedoras activas e independientes.
Pensar en estrategias de océano azul para ir a nichos de mercados aun no explotados por la
revendedora.
La expansión del sistema de VD hacia otros rubros como indumentaria, accesorios y cuidado de la
salud, como estuvo pasando en los últimos 10 años, se debe a que tiene todavía mucho terreno
para crecer, porque trabaja con niveles de la pirámide social desde la mitad para abajo y con estos
nuevos rubros se podría ir a todos los niveles de la pirámide como clase media y alta. Como decía
anteriormente, al inicio los productos que mayormente se comercializaban por venta directa fueron
los cosméticos, artículos de tocador y limpieza del hogar. En los últimos años los productos
vinculados a la salud, como los suplementos alimenticios y al acondicionamiento físico han
comenzado a ocupar un espacio importante en las líneas de distintas empresas.
Hoy en día en este aspecto no hay límites, excepto si los productos tienen un margen de utilidad
razonable, baja calidad y falta garantía; que son los principales valores de los productos
comercializables por VD. La razón que detrás del producto haya una persona física demostrándolo
y recomendándolo, requiere cumplir con un estándar de calidad que evite reclamos y frustraciones
en el uso, ya que eso implicaría la pérdida no solo del cliente, sino también del revendedor y su
consecuencia en la perdida de la ganancia.

GESTION DE LA CREATIVIDAD (DOS CANALES DE VENTAS):

Este punto existe por el afán de las empresas de VD de incrementar las utilidades y beneficios. Se
debería evitar la fuga de revendedoras por la tendencia de implementar establecimientos físicos
(shop-room) que compiten directamente con el modelo comercial (puerta a puerta).
Lo que observa es que el resultado final de la convivencia de ambos modelos implica que uno de
los dos canales termina “canibalizando” al otro. En general en el canal de la VD, por medio del
catalogo, se deberían ofrecer determinados artículos exclusivos logrando de esta manera que la
revendedora no se sienta desmotivada por la competencia interna. Las revendedoras normalmente
lo ven como una competencia al canal de comercialización físico si la empresa comercializa
directamente los mismos productos que ella vende. Las empresas deberían utilizan dos canales de
ventas (tradicional y VD), pero con diferentes líneas de productos para cada sistema, por ejemplo,
en los locales comerciales de los shoppings la empresa estaría presente con algunas líneas de alto
precio y para la VD se daría prioridad a los productos de bajo precio.

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 141