Page 136 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

10 - Conocer el comportamiento del consumidor / cliente que adquiere productos de consumo
masivo por parte de los modelos comerciales de Venta Directa en la actualidad.

La VD es una forma suplementaria de compra que no esta dentro de los principales métodos de
adquisición de productos y servicios de las personas. Ocupa una posición inferior a la venta en los
establecimientos físicos y a la compra por Internet, la que ha tenido un aumento considerable en
los últimos años.
La VD al igual que otros métodos de venta minorista depende de la venta a clientes que usan y/o
consumen el producto. Esto requiere productos o servicios de calidad vendidos a precios
competitivos.
Los clientes de la industria de VD son de todos los segmentos socioeconómicos, debido a que las
empresas se fueron transformando a lo largo del tiempo y fueron ampliando su porfolio incluyendo
líneas de diferentes precios.
Los clientes que se inclinan por la compra por VD son en su mayoría del sexo femenino y de
mediana edad. Entre los productos que cuentan con un más alto porcentaje de compras recientes
son los de belleza, artículos del hogar y decoración.
La VD en la Argentina esta dominada por los productos de cosmética y de cuidado personal, que
son de compra repetitiva y que arrancan con precios muy accesibles llegando al el segmento
premium, representando los primeros el 72 % de los productos vendidos en el país.
En épocas de crisis se tiende a producir un reemplazo en el tipo de consumo que favorece a la VD;
cuando no es posible comprar un producto caro, se busca la gratificación en un producto de menor
precio. En menor medida existe el caso contrario, donde los clientes que deben reducir sus gastos
lo hacen en general con productos más caros y de mayor calidad y duración.
Para los clientes / consumidores de productos, los atributos más valorados de este sistema son: la
comodidad en la compra, el servicio que provee, la demostración y explicación personal de los
productos, la entrega a domicilio y la garantía, calidad y originalidad de los productos.
Por otra parte, las ventajas del consumidor por utilizar el sistema de VD son: recibir bonificaciones
y regalos, comprar a menor precio, entrega puerta a puerta, atención personalizada en el propio
domicilio, conveniencia y satisfacción, relación y vínculo con la revendedora, calificación del
revendedor como experto, demostración del producto, productos innovadores y originales,
posibilidad de tocar y ver los productos, garantía en la calidad de los productos y relación estable
entre precio / producto
Por otro lado, las desventajas de la compra por éste sistema son: sentimiento de compra de
obligación, ventas bajo mucha presión, demora en la entrega de los productos de 21 días, falta de
disponibilidad en los productos, sustituciones ineficientes, créditos difíciles de adquirir (si la
revendedora no tiene una antigüedad mayor a 6 meses), necesidad de pagar por adelantado,
gastos adicionales de envío por pedidos mínimos, dificultad para devolver los productos, costos
más altos en los productos y selección limitada, productos discontinuados.

11 - Identificar los diferentes motivos por los cuales los participantes (revendedoras) de la industria
de la Venta Directa han abandonado la comercialización de productos en la actualidad.

Del análisis de campo realizado surge que las revendedoras han abandonado la industria de VD,
principalmente por dos razones, porque no le brindaban buen servicio (productos no disponibles,
entregas, etc.) y por circunstancias personales (mudanza, nacimiento de un hijo, etc.). Aquellos
que se inclinan por la segunda razón guardan recuerdos positivos de la VD y mencionan hechos
como el nacimiento de sus hijos, la mudanza a otro lugar, la finalización de la educación de sus

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