Page 87 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

10- ESTRATOS (CLASES SOCIALES): PIRAMIDE SOCIAL (ABC1 – C3 – D – E)

Los niveles de la pirámide de consumo: Según C. K. Prahalad y Stuart Hart 120 . La pirámide de
ingresos, como se muestra en el gráfico, describe cuatro niveles. En el nivel 1, el más alto de la
pirámide, se encuentran entre 75 y 100 millones de personas que cuentan con un ingreso anual de
U$S 20.000; en la parte media se ubican los niveles 2 y 3, donde se agrupan entre 1.500 y 1.750
millones de personas que tienen un promedio anual de ingresos en el rango de U$S 1.500 a U$S
20.000; y en el nivel 4, la base de la pirámide (BDP), se halla una población de 4.000 millones de
personas que perciben un ingreso anual de U$S 1.500.

Fuente: Elaboración propia de la cursada del Posgrado de Administración y Planeamiento Estratégico UBA AÑO 2009

El verdadero desafío, entonces, es determinar e implementar el modo en que se puede ser
competitivo ante dicha fragmentación de la demanda y precisar qué facilitadores clave se deben
administrar adecuadamente para aprovechar las potenciales oportunidades ofrecidas por el
inmenso número que compone la base de la pirámide.

Existen varias razones para alcanzar y conquistar la base de la pirámide de ingresos:
1. El importante número de personas que compone el nivel de menores ingresos. El volumen
de los mercados masivos se encuentra en la base de la pirámide, representando ésta, según cada
país, cerca del 76% de la población y del 71% de los hogares.
2. Una clara pérdida del poder adquisitivo de las personas.
3. El verdadero volumen del mercado masivo se halla en la base de la pirámide. Por
consiguiente, resulta más que importante y atractivo para los retails de consumo masivo. Agrego a
éste punto, los modelos de Venta directa.
4. El alto grado de saturación existente en el mercado de altos ingresos. En realidad, lo que
sucede es que compiten muchos retails debido a la falta o la inexistencia de consumo.

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120 C. K. Prahalad y Stuart L. Hart publicaron el artículo: “La Fortuna en la Base de la Pirámide (BoP)”. Sirvió como semilla para la creación de
una corriente de pensamiento. Enero 2002.

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 87