Page 92 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

1. ESTUDIOS REALIZADOS (WOTRUBA & TYAGI 1992):
En cuanto a las motivaciones para que una persona se emplee en la VD indican que existen
motivaciones diferentes e identificables que describen por que la gente accede a un empleo en la
VD. Los factores hallados son:
1. Reconocimiento social e identificación organizacional.
2. Ingreso y ascenso.
3. Atención y aprobación
4. Satisfacción personal.
5. Autonomía y control.

Estos factores serán de suma utilidad una vez que la empresa haya decido intentar los canales de
VD como estrategia de comercialización. Sin embargo también requieren de un esfuerzo adicional
en términos de recursos. En cuanto a la cuestión de estos cinco factores de si existe asociación
entre las motivaciones para ser participante de la venta directa los resultados indican:

 Aquellas personas que le dan mayor valor a los factores 1 y 5 tienen menos probabilidades
de irse de la fuerza de ventas.
 El factor 1 esta identificado positivamente con el compromiso, la satisfacción, el
desempeño y la permanencia.
 Los factores 2 y 3 no tienen relación con los resultados del trabajo.
 El factor 4 esta asociado a los resultados de compromiso y satisfacción, mientras que el
factor 5 lo hace también con la permanencia.
 Los factores 1, 4 y 5 parecen ser los adecuados para un gerente que quiere reclutar fuerza
de ventas, para obtener resultados positivos.

2. INVESTIGACIÓN CUANTI-CUALITATIVA HOUSE OF FULLER 2005:
Razones por las que las personas deciden dedicarse a la venta directa 129 :

100 90,7
90
73,1
80
70 63,7
60 48,5 54,3

50
40
30
20
10
0
Buscadores de
Los que tienen
Buscadores de reconocimiento Vendedores bajos ingresos o Buscadores de
metas
directos de
descuentos
carrera desempleados

Fuente: Investigación Cuanti-Cualitativa House of Fuller 2005

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Investigación Cuanti-Cualitativa House of Fuller 2005
129

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 92