Page 96 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

Al ingresar a una empresa de VD hay quienes se decepcionan rápidamente por que no logran
obtener ni las ventajas económicas a las que aspiraban, ni los premios. Sucede que el negocio
funciona siempre y cuando se siga el procedimiento aprendido y haya constancia a la hora de
ofrecer el producto. Sin estas condiciones, no hay éxito.
En algunas ocasiones en el afán de progresar y crecer económicamente, las revendedoras se
transforman en clientes de sí mismos y comprometen grandes sumas de dinero a sus propios
bolsillos. Las compañías tienen perfectamente estudiado los volúmenes de ventas de sus
revendedoras para conocer si venden y armaron una red de negocios, o si compran para si mismos
o sus familias y solo ingresaron para obtener los productos que les gustan con importantes
descuentos 133 .
El reclutamiento de personal representa uno de los principales costos financieros en algunas
empresas de VD alcanza el 5% de la facturación de una campaña, principalmente por la alta
rotación existente en toda la industria.
La alta rotación debería ser una preocupación fundamental de todas las empresas de VD.
Es en parte por esto que uno de los principales objetivos de las organizaciones de venta directa es:
“mantener al personal altamente motivado”. La clave para el éxito, para el crecimiento sustentable
de cualquier empresa de Venta Directa es la variable motivación de su fuerza comercial (Gerentes
Divisionales, Gerentes de Zonas, Líderes y Revendedoras).
Cualquier organización de VD tiene que ser capaz de habiendo reclutado un individuo mantener
ese entusiasmo inicial y ayudarlo a vencer todas las trabas y dificultades que son parte de
cualquier negocio, ya que resulta muy fácil razonar la decisión de dejar, principalmente por el
hecho de que no se necesita una gran inversión inicial y el costo de oportunidad es muy bajo.
Aun cuando las revendedoras han logrado sobreponerse a sus dudas iniciales, problemas y
desconfianza, los programas motivacionales son importantes para proveer una seguridad de largo
plazo. Esto es particularmente importante cuando las ganancias provenientes de la VD comienzan
a formar una parte sustancial del ingreso familiar. Es importante lograr que todas las revendedoras
de la empresa de VD tengan un gran sentido de la pertenencia hacia la misma, en primer lugar
porque las mismas son la parte ofensiva de los resultados de las ventas de la organización y
además porque de ellas depende el éxito o fracaso de la empresa 134 .
Al estar los productos dirigidos mayoritariamente a la mujer y además de ser ella en la mayor parte
de los casos la usuaria o consumidora final, se produce una relación de confianza entre mujer
revendedora y mujer cliente potencial, así como una gran identificación entre ambas. Una empresa
de VD puede tener los mejores productos pero si no logra llegar de una manera adecuada a los
consumidores actuales y potenciales, de nada le servirán estos excelentes productos.

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133
CAVEDI (Cámara Argentina de Venta Directa) “1er. Simposio Académica sobre Venta Directa” (Buenos Aires - 1994).
134 CAVEDI (Cámara Argentina de Venta Directa). Venta Directa e instrumentos modernos de venta directa. Autores Dr. Jaume Gene Albesa.
Universidad Rovira i Virgili. Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales. Dr. Hernan Vigier. Universiad Nacional del Sur Departamento
de Economia. Abril 2002.

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 96