Page 97 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

14- MOTIVACION DE LA FUERZA DE VENTAS

Las tareas motivacionales específicas que debe realizar cualquier empresa de venta directa son 135 :

1- Automotivación:
La mayoría de personas que se unen a una empresa de venta directa lo hacen sobre una base
part-time y con un nivel de compromiso medio, con la esperanza y expectativa de complementar
un ingreso familiar.
Una típica frase de los principiantes es, “Si funciona bien. Si no funciona, no tengo demasiado por
perder”.
Como se puede ver la inversión inicial modesta es algo que puede funcionar a favor o en contra de
la compañía. Entonces es aquí donde las organizaciones tienen que desarrollar una estrategia de
motivación, para poder bajar el índice de rotación que las caracteriza.
La primera etapa para desarrollar una estrategia de motivación es ayudar a cada nuevo integrante
a establecer metas personales bien definidas.
Es importante que este primer objetivo no sea demasiado ambicioso ya que de no alcanzarlo en un
tiempo razonable el integrante se verá altamente desilusionado.
En general la fuente más importante de motivación en las empresas de venta directa resultan ser
las personas que introdujeron al nuevo vendedor directo en el negocio, ya que es alguien con
quien el nuevo aspirante puede identificarse fácilmente.
Un alto nivel de motivación también puede resultar del hecho de que la gerencia de la
organización, utilizando todas sus habilidades y recursos, pueda “vender” sus productos a sus
vendedores directos. Esto puede realizarse dándoles la posibilidad a los vendedores de utilizar los
productos, y aprovechando toda oportunidad para explicar los datos interesantes respecto de cómo
esos productos fueron desarrollados, formulados y fabricados.

2- Mantener la confianza en el producto, la oportunidad de ganancia, y la organización:
Reforzar una fuerte confianza personal en el producto, tiene el efecto de transformar el proceso de
venta en una necesidad involuntaria de compartir ese entusiasmo con otra persona.
Además como en todo negocio es muy importante recordarles a los vendedores constantemente
acerca de los niveles de venta y ganancias que han sido logrados por otros. La oportunidad de
ganancia debe ser claramente vista como realista y alcanzable.
Con respecto a la organización es muy importante que los vendedores sientan que existe una real
preocupación por parte de la empresa hacia ellos. Mantenerse en contacto, ver cuales pueden
llegar a ser los problemas que se le presenten al vendedor, etc. Son puntos claves a tener en
cuenta por cualquier organización de venta directa.

3- Dar reconocimiento personal por los logros:
Otro aspecto a tener en cuenta en este tipo de empresas es reconocer, resaltar y dar a conocer los
logros personales de cada vendedor. Esto se puede lograr a través de la entrega de premios
superando un determinado volumen de ventas, realizar nombramientos especiales, etc.
A través de estos recursos se logra mantener motivados y con expectativas a los integrantes de la
organización. Si bien con todos estos puntos en teoría se logra mantener fuertemente motivados a
los vendedores, resulta un tema aparte cómo, y en qué momento poder aplicarlos.

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135 Documento presentado por la Federacion Mundial de Asociaciones de Venta Directa WFDSA ante la comisión Europea. Sesiones 15 y 16
de Marzo del año 2000. Venta Puerta a Puerta, Venta Piramidal y Marketing Multinivel.

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 97