Page 95 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

Los individuos pueden pertenecer a más de un perfil al mismo tiempo y pueden cambiar de uno a
otro:

1. Compradores a precio descontado: estos individuos aunque técnicamente revendedores
ya que ingresan como tales, en realidad lo hacen para comprar los productos de la
compañía al precio descontado que la organización brinda a su fuerza de ventas. No
venden y no reclutan.

2. Corto Plazo / Objetivos específicos: son individuos que se incorporan para ganar dinero
extra para un objetivo específico. Un ejemplo: son las mujeres que se incorporan un mes
antes de Navidad para ganar dinero extra para gastar en regalos de navidad para sus
familias, o para ganar dinero para remplazar algún electrodoméstico.

3. Mejora en la calidad de vida: son gente con ingreso familiar insuficiente para permitirse la
calidad de vida que desean, aun en casos en que ambos conyugues trabajan fuera de la
casa.

4. Revendedores de carrera: son gente que trabajan a tiempo completo en su negocio de
VD. Son micros emprendedores con su pequeño negocio propio, relacionados con una
empresa de VD.

5. Contactos sociales: son mujeres que se han encontrado solas en su hogar, como
consecuencia de la disminución de integrantes de la familia que viven juntos, se incorporan
en empresas de venta directa por el contacto social que dicha forma de venta facilita, tanto
con clientes como con colegas.

6. Reconocimientos: especialmente las mujeres se incorporan por el tratamiento respetuoso
y el reconocimiento que reciben por sus esfuerzos.

7. Creencia en los productos: algunas personas se incorporan en las compañías por que
creen fervientemente en los atributos de los productos hasta el extremo que quieren
compartirlos con sus amigos, vecinos y el público en general.

Reclutamiento e ingreso de nuevas revendedoras:

La ventaja competitiva de las empresas de VD al definir una estrategia de reclutamiento es tener
en cuenta los diferentes equipos de personas que se pueden incorporar, es por tal motivo que se
debe realizar una correcta segmentación de los grupos.
Esta segmentación servirá de pilar para tener en cuenta al momento de poner avisos
comunicacionales solicitando nuevas revendedoras. Puede ser en diarios nacionales o locales,
avisos televisivos y radiales, pero lo más recomendable y el mayor resultado en la incorporación de
nuevas revendedoras es hacerlo por referencia o recomendación personal. Las personas que
ingresan año a año a estas compañías lo hacen por los más diversos motivos: alcanzar su
bienestar económico, obtener un reconocimiento social, llegar a la cima del poder, etc. Esta
motivación inicial, que lleva implícita cada individuo al ingresar a una empresa de venta
domiciliaria, repercute fuertemente en su productividad posterior 132
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CAVEDI (Cámara Argentina de Venta Directa) “1er. Simposio Académica sobre Venta Directa” (Buenos Aires - 1994).

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 95