Page 8 - Patron : 10 astuces pour vendre plus, même si vous débutez

 Conclusion
« L’acquéreur d’un bien ou d’un service
appartient au monde des obstacles à surmonter,
des ennuis, embarras, et autres embêtements à
vaincre, tout autant que des désirs à satisfaire »
Pascal PY.

Un besoin se vend comme un produit.
Reformulez le besoin mis au jour, suggérer
l’existence d’une solution et solliciter l’accord de
principe du prospect sans parler de produit.
Suggérer une solution vise deux objectifs: Obtenir
une adhésion volontaire ou débusquer une
objection.

Exemple: Vente d’une formation pour aider des
vendeurs. Reformulation préalable du besoin
« Au fond ce que vous voulez pour vos équipes c’est
de pouvoir améliorer leur compétence, c’est bien
cela ?
Le client « c’est tout à fait cela ».
Closing sur le besoin « Si je vous proposais une
formule qui vous garantisse d’améliorer leur
compétence et même de l’augmenter cela vous
conviendrait-il? »

3 objectifs
1 : Recueillir l’adhésion volontaire du prospect à
er
l’idée de régler le problème.
2 : Obtenir des objections de fond qui portent sur la
e
résolution du problème et non sur le produit
3 : Obtenir le feu vert pour présenter vos solutions
e
et réponses.

Les éléments de ce « guidepuscule » aideront le
vendeur à rester connecté avec son prospect et
devra l’inciter à plus de compassion, corollaire de
vente à succès.