Page 6 - Patron : 10 astuces pour vendre plus, même si vous débutez

Découvrir les besoins du prospect se fait en lui
posant des questions précises sur l’ensemble des
éléments qui corroborent ses critères de
motivations. Comprendre S.O.N.C.A.S
(Sécurité.Orgueil.Nouveauté.Confort.
Argent.Sympathique) est une démarche précise de
questionnement.

 Types de questions non exhaustives
Quel est son besoin précis ?
Quelles sont ses attentes et préoccupations ?
Quels sont les produits utilisés jusqu’à
maintenant ?
Quels fournisseurs ?
Quels sont ses objectifs ?
Quelles sont les conséquences si rien ne changeait ?
Ce questionnement favorise la mise à jour des
motivations cachées des prospects, phase
déterminante pour réussir à transformer notre
prospect en client.

Méthode E.R.A.C.

Cette méthode facilite l’entretien de vente. Quand
elle est appliquée avec précision, elle permet
d’améliorer l’acte d’achat, le but non avoué du
vendeur n’étant pas de vendre mais celui de faire
acheter le client.

 Empathie
Implique le respect absolu de ce qu’est l’autre sans
esprit d’évaluation ni jugement « Le respect de son
altérité ».
Accepte le pluralisme des idées, des sentiments, des
manières d’être.
Favorise le passage de votre idée, votre produit,
votre service jusqu’à son adoption par votre vis-à-
vis.