Page 5 - Patron : 10 astuces pour vendre plus, même si vous débutez

 Présenter sa société,
Notre prospect à besoin d’être rassuré pour nous
confier la mission qui est de satisfaire son ou ses
besoins.
Pour cela il doit connaître suffisamment l’entreprise
que nous représentons. En tant que vendeur nous
sommes l’interface entre la société et le client, le
temps de l’acte de vente nous sommes l’image de
notre société. Cette image doit être en rapport avec
nos objectifs (personnel et société).

 Découvrir le prospect
Le prospect qui pousse la porte de notre entreprise a
un besoin implicite, une motivation avouée ou non.
Ces éléments sont inscrits dans l’inconscient du
prospect; le rôle du vendeur sera de le guider vers la
conscientisation de ces motivations cachées, qui
quelquefois sont les détonateurs qui aident à la
conclusion d’acte de vente.
Quelles sont ses attentes ?
Quelles sont ses préoccupations ?
Quels sont ses besoins ?
Quelles sont ses motivations cachées ?
Quels sont les freins cachés ?
En tant que vendeur nous avons l’obligation de
rendre explicite la démarche du prospect pour
réussir à le satisfaire.

Comment faire acheter le prospect

Comme dit Peter Drucker « ce que nos clients nous
achètent c’est ce que nous voulons leur vendre ».
Faire acheter un prospect est une démarche bien
plus simple que celle de lui vendre un bien ou un
service. Face à un prospect le vendeur s’intéresse en
grande partie à vanter les caractéristiques de son
produit ou service, oubliant que le prospect est le
décideur final.