Page 7 - Patron : 10 astuces pour vendre plus, même si vous débutez

Accompagne la reconnaissance mutuelle de chacun
quant à son propre système de valeurs morales,
intellectuelles, sensibles.

 Reformulation
Consiste à reprendre certains mots, certaines idées
prononcés par notre vis-à-vis pour l’inviter à
poursuivre.
Reformulation écho: reprendre les derniers mots
que vient de prononcer notre interlocuteur.
Reformulation résumée: faire de temps en temps
le point pour clarifier le débat.
Reformulation déductive: déduire les propos de
notre interlocuteur en une suite logique non
exprimée.

 Argumentation
L’essentiel de la négociation est déterminé par
les motivations et les enjeux des différents
partenaires (leurs objectifs, ce qu’ils entendent
gagner et ce qu’ils craignent de perdre). »
Faire correspondre le produit, le service ou l’idée
aux besoins et aux motivations du client.
Parler au présent pour anticiper l’achat.
Présenter les avantages et les preuves.
Vendre c’est placer le produit dans le contexte
personnel de votre interlocuteur, le persuader que le
produit est conçu pour lui.
Énoncer: avantage général, avantage particulier,
avantage personnalisé.
Le produit doit se distinguer de la multitude.