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Las empresas participantes deberán proceder a la planif cación tanto de la acción comercial (consecución
de pedidos) como de la distribución física necesaria para el correcto y puntual servicio de los pedidos. Para
ello deberá tener en cuenta que las 6 zonas en que se divide cada territorio (12 zonas en el caso de Y) son
equivalentes en potencial de ventas y que por ello cada una tiene el mismo número de detallistas de los
diferentes tipos de canal que hay en cada territorio.

Para poder manejar valores medios, adecuado y necesario para la planif cación, en cada zona se debe suponer
que los correspondientes detallistas están ubicados de forma espacialmente uniforme sobre la superf cie
territorial a cubrir.

Es necesario tener muy presente que la gestión comercial y la distribución física están inseparablemente
ligadas y que el servicio y entrega de los productos vendidos (sea a través de mayoristas o delegaciones)
exigen la existencia de plataformas, pues sin ellas las ventas serían nulas.

Las empresas pueden variar cualquiera de las decisiones logísticas en cada plan de gestión.

Caben tres posibilidades para su empresa:

A. Tener delegaciones en todas las zonas de un mercado.
En este caso, tiene que hacer todo el plan logístico.

B. No tener ninguna delegación en un mercado.
En este caso debe de planif car vehículos (número y tonelaje) hasta plataformas y número de plataformas.

C. Tener entre 1 y 5 delegaciones en los mercados A y B y entre 1 y 11 en el mercado Y.

En este caso debe de hacer todo el plan logístico, aunque los costes de plataformas y distribución hasta detallistas
irán a cargo de los mayoristas en las zonas en que ellos operen. Si su empresa decide, p.ej., 3 plataformas por
cada zona, también tendrá que llevar los productos a las 3 plataformas que estén en una zona de mayoristas.

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