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Fonction engagement en milieu bancaire

3. La demande de concours

3.1 Principes généraux

• Ne proposer un dossier de crédit qu'avec l'intime conviction qu'il faut l’accorder :'' le ferais-
je s'il s'agissait de mon propre argent ?'',
• Veillez à analyser et justifier l'objet et la sortie des crédits,
• Être prudent à l'égard des clients spontanés ou bénéficiant de recommandations,
• Définir une politique d'engagements claire vis-à-vis de chaque client,

• Ne pas occulter les points faibles d'un dossier,
• Rappeler les réserves qui auraient pu être formulées lors d'un examen antérieur d'un
dossier.

3.2 Rubriques

• La monographie du client (cf. Diagnostic économique),
• Les besoins : synthèse des concours sollicités,
• Analyse industrielle, environnement, stratégie et perspectives (cf. Diagnostic économique)

• Analyse financière : résumé du diagnostic financier,
• Relations bancaires : L’analyse bancaire de la relation permet notamment de faire le point
sur le fonctionnement du compte, sur plusieurs aspects :
- Le fonctionnement général du compte (souple, lourd, gelé…)
- Les incidents de paiement : Banques – centrale des incidents de paiement –
fournisseurs…
- Les fichiers B.A.M. (état d’engagements, centrale des risques.)

- L’importance du compte : volume – solde…
- Le mouvement confié (comparaison avec notre quotte part dans les crédits)
- L’ancienneté et la qualité de nos relations avec le client
- Le déroulement des précédents concours
- Les relations éventuelles du client avec la concurrence
- Les renseignements commerciaux (à utiliser avec prudence) fournis par les autres
banques.

3.3 Synthèse

Il s'agit de dégager les points forts du dossier analysé et de rapprocher les prévisions financières
de l'analyse de l'environnement et de la stratégie pour en apprécier les chances de réalisation.
La qualité d'une demande de concours ne dépend pas de sa longueur mais :

• De l'esprit critique avec lequel elle a été menée,
• De l'analyse pertinente des facteurs de risque.

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