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Fonction engagement en milieu bancaire

Les campagnes ou « temps forts » sur une certaine catégorie de produits ou sur un unique
produit sont un peu risquées si les enjeux pour le personnel d’atteindre les objectifs de cette
campagne sont trop élevés. Ces périodes de campagne (d’un mois en général) peuvent provoquer
une certaine agressivité commerciale chez le chargé de clientèle. En effet, ce dernier, souvent,
voudra par tous les moyens placer son produit s’il veut obtenir la prime ou autre avantage en cas
de réussite de l’objectif du temps fort. Ainsi, il aura tendance à proposer ce produit en question au
détriment des besoins du client. Citons comme exemple une campagne de commercialisation des
produits d’épargne bancassurance où nous constatons le placement de ces produits à des clients
ayant des revenus ne dépassant pas 1500 Dhs. Ceci a pour conséquences de se trouver dans
quelques mois avec des taux de résiliation très important.
Néanmoins, les « temps forts » permettent de donner des challenges, des motivations
supplémentaires aux chargés de clientèle. Mais, il faut que les enjeux et les motivations que
procurent ces temps forts soient maîtrisés afin de ne pas tomber dans l’approche produit.

3.7 Segmentation de la clientèle professionnelle.

La clientèle des Particuliers possède une segmentation beaucoup plus précise que celle des
professionnels avec notamment des comportements types, des profils types et des produits
spécifiques adaptés. Cela s’explique par plusieurs raisons. D’abord le segment des particuliers a
été précurseur en matière de segmentation et l’activité banque Professionnels tend à rattraper
son retard en calquant plusieurs outils d’une clientèle à une autre. Mais il faut aussi reconnaître
des contraintes de complexité et de diversité. Les activités au niveau des Professionnels sont
nombreuses et évoluent chaque jour, malgré une tendance au package et à l’offre global, la
banque doit avant tout s’adapter aux spécificités de ses clients et de leur secteur d’activité.
A cela s’ajoute bien entendu la contrainte risque, une contrainte beaucoup plus facile à
appréhender au niveau de la clientèle des particuliers, notamment avec les différents outils d’aide
à la décision et de scoring. Néanmoins, cette tendance se développe peu à peu sur le marché des
professionnels. Ce marché reste délicat à segmenter et à analyser.
Chaque banque définit ses cibles prioritaires selon ses capacités et sa stratégie. Ces cibles ne sont
pas immuables. Les offres commerciales des banques ont souvent convergé vers les mêmes
catégories socioprofessionnelles et à l’intérieur d’un sous-segment, le nombre de clients atypiques
peut être important.

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