Page 60 - CIFPB_ICP_BBM_CC_Fonction engagement en milieu bancaire_KR_V06_15.11.19_Neat

Fonction engagement en milieu bancaire

Exemple de segmentation clientèle professionnels chez une grande banque française :

• Clients professionnels présentant un potentiel et un environnement
limités.
S1 : A valoriser
• En majorité artisans et commerçants.
• La plupart non mixtes, en activité depuis plus de 3 ans.

• Clients au potentiel non encore développé.
S2 : A intensifier • Jeunes, en début de cycle d’exploitation.

• Mixte à travailler.
• Clients ayant une relation de bon niveau avec la banque et présentant
un environnement significatif.

S3 : A conforter • Clients plus âgés qui auront des capitaux en cas de cessation
d’activité.

• Souvent mono bancarisés, mixtes.
• Clients professionnels très haut de gamme.

• En moyenne, épargne > 356 k€ et des flux > 32 k€.
S4 : A privilégier
• Besoins patrimoniaux.
• Agés, actifs, en majorité des professions libérales.

SR : A gérer • Clients professionnels fortement risqués avec des dossiers difficiles.

Pour la segmentation de la clientèle des professionnels, on retrouve les principales
caractéristiques de celle des particuliers. Les segments sont au nombre de 5 et vont de S1 à S4
avec une catégorie particulière : SR c'est-à-dire les clients à risque. On y retrouve l’idée de client
type (même si elle est simplifiée) et de comportements types en termes de produit. On y
remarque une classification (succincte il est vrai en termes d’activité : artisans, commerçants,
professions libérales). Enfin, et c’est un aspect essentiel pour la clientèle des professionnels, elle
intègre la notion de mixité, c'est-à-dire la double relation bancaire, à la fois client en tant que
professionnel et en tant que particulier. Elle met également en jeu la notion de risque, qui est
beaucoup moins développée dans la segmentation des particuliers. Cette segmentation va
permettre au conseiller de mesurer le risque engendré par le client, un client classifié SR sera
particulièrement à surveiller.

60