Page 80 - Manual Dependiente de comercio

Una vez conocemos lo que el cliente ha venido a comprar, sus

necesidades y motivaciones de compra, empieza la fase de la

argumentación y demostración del producto. En ella, enseñamos aquellos
productos que creemos que pueden encajar con las necesidades y

motivaciones de compra del cliente.

Cuando el vendedor argumenta y demuestra el producto, el cliente
normalmente valora las ventajas del producto, pero también aprecia

inconvenientes o le surgen dudas o razones para no comprar el producto.
Son las objeciones, es la fase de tratamiento de objeciones. En esta fase es

crucial superar las objeciones que plantea el cliente para poder allanar el

camino hacia el cierre de la venta.

Una vez superadas las objeciones ha llegado el momento de intentar
el cierre de la venta. El vendedor ha superado satisfactoriamente todas las

fases de la venta y, en especial, las objeciones que ha planteado el cliente.
Es función del vendedor cerrar la venta o, como mínimo, intentar cerrar la

venta.

Tras cerrar la venta se inicia una fase muy importante, la postventa,
todo aquello relacionado con la entrega del producto que el cliente ha

adquirido y el tratamiento de una posible incidencia que pueda aparecer en
este momento. Esta fase es crítica para asegurar la satisfacción y

fidelización de clientes.

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