Page 79 - Manual Dependiente de comercio
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2. LAS FASES DE LA VENTA
La venta es un proceso. En este caso, podemos definir el proceso de la
venta como un conjunto de actuaciones relacionadas entre sí que
transforman un elemento de entrada (la clientela y sus necesidades) en un
resultado (la venta del producto).
Como proceso, la venta suele pasar por una serie de fases. Sin
embargo, no siempre es así. Puede ocurrir, por ejemplo, que en una venta
el cliente no plantea ninguna objeción y, por tanto, no aparece la fase de
tratamiento de objeciones.
La toma de contacto es la fase que va desde que tomamos contacto
con el cliente hasta que empezamos a hacerle preguntas de sondeo. En esta
fase es muy importante generar una primera buena impresión en el cliente
y, por el contrario, no dejarse llevar por la impresión que genere el cliente
en nosotros.
La segunda fase es el sondeo. Se caracteriza por la realización de una
serie de preguntas que el vendedor realiza al cliente para conocer sus
necesidades y motivaciones de compra. Una necesidad es aquello que el
cliente necesita comprar. Las motivaciones de compra son las razones que
le llevarán a comprar un producto en lugar de otro.
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