Page 64 - مهارات الإقناع والتأثير

ةكراشملا وأ ،ةٌملعلا تاٌعمجلاو ناجللا ةٌوضع نلذ ىلع ؾضأ ،ةفلتخملا ةٌثحبلا زكارملاو ماسلنؤل ةٌملعلا
تىااصتىاا كٌرط نع وأ ةٌملعلا لباسرلا ىلع ؾارشهإاو ،ىثحب كٌرف كٌرط نع ةٌعماج ثوحب لمع ًف

تىااصتىاا ةروث نأ ظحيبٌو ) ، 32 ، 2229 ،مٌهاربإ ( صصختلا تاذ سفن ًف نٌٌمٌداكمأا ءيبمزلا نٌب ةٌصخشلا
ةٌدٌلمتلا قرطلا نم اىادبف تاعماجلاو سٌردتلا ةبٌه ءاضعأ نٌب ىملعلا لاصتىاا قرط ىلع ترثأ دل ةثٌدحلا
مهسٌ ىذلا رممأا تنرتنمأا تاكبشو ىنورتكلهإا لاصتىاا لباسو كٌرط نع تاربخلاو ؾراعملا لدابت نلآا متٌ

ربع ىنورتكلهإا ىملعلا رشنلا ةٌلمع لٌهست ًف مهسٌ امم نٌدٌفتسملا نم ددع ربكأ ىلإ ؾراعملا لٌصوت ًف
. ةٌتوبكنعلا ةكبشلا

: ةٌملعلا ثوحبلا كٌوست د )

سٌردتلا ةبٌه ءاضعأ اهٌرجٌ ًتلا ةٌملعلا ثوحبلا رامثتسا ةٌلمع هنؤب ةٌملعلا ثوحبلا كٌوست ؾرعٌ
تاهجلا تاجاٌتحا دٌدحت ليبخ نم نلذو ،ةٌمٌبطت وأ ةٌرظن ثوحب تناك ءاوس ،عمتجملا ىلإ اهلمنو تاعماجلاب

جٌزملا كفو اهرامثتساو هجباتن كٌبطتو ثحبلا ذٌفنت مث ،ةصاخلاو ةٌموكحلا تاعاطملا نم ةدٌفتسملا
نم ةٌملعلا ثوحبلا تحبصأ دمف ، 6 - 7 ) ، 2217 ،ىرٌسع () عٌزوتلاو جٌورتلاو ،كٌوستلاو ،جتنملا ( ىمٌوستلا

ةلماشلا ةٌمنتلا كٌمحت ًف مهست ثٌح ،اهٌلع قافنهإا ًف لودلا سفانتت ًتلا ةمهملا ةٌفرعملا علسلا
اهرامثتساو اهمٌوست نكمٌ ةٌجاتنإ ةعلس ىلإ ةٌملعلا ثوحبلا جباتن لٌوحت ام مت اذإ تاعمتجملل ةمادتسملاو
طٌحملا عمتجملاو تاعماجلا نٌب تاربخلا لدابت ًف ةٌملعلا ثوحبلا كٌوست مهسٌو ) ، 42 ، 2217 ،ىرٌسع (

ؾٌظوت ليبخ نم نلذو ،عمتجملا اٌاضل ىلع حاتفنيبل نٌثحابلل ةصرف ةٌملعلا ثوحبلا كٌوست دعٌ ثٌح ،اهب
رٌوطت مامأ اامباع لثمت ًتلا ةٌعامتجىاا تيبكشملاو اٌاضملا ةهجاوم لجأ نم مهثوحب جباتن كٌبطتو مهفراعم
. همدمتو عمتجملا

: ةفرعملا كٌبطت ةٌلمع ءوض ًف ىركفلا لاملا سأر ةٌمنت ًف ةعماجلا رود *

نم ةدافهإا ىلإ ةٌلمعلا نلت رٌشت ثٌح ،اهرشنو ةفرعملا دٌلوتل ةٌباهنلا ةلصحملا ًه ةٌلمعلا نلت دعتو

اهل كٌبطت نودب ةفرعملل رشن يبف تاعماجلل ةبسنلاب ةمساحلا ةٌلمعلا ىهف ،شاعملا ىلمعلا علاولا ًف ؾراعملا
: اهلخادب تاعماجلاب ةفرعملا كٌبطت متٌ ىتح راودمأا نم ةعومجمب ةعماجلا مومتو ،عمتجملا ةمدخل اهفٌظوتو

: ةٌسفانتلا ةٌثحبلا تاعورشملا معد أ )

جمارب قيبطهإ هجتت امك ،ةٌملعلا ثوحبلا معدو ةٌملعلا ةفرعملا لاجم ًف ىلرلاو روطتلا وحن تاعماجلا هجتت
ىملعلا ثحبلا معد ؾدهب ةعماجلا اهتدجوأ ًتلا تاراسملا مهأ دحأ دعت ًتلا ىملعلا ثحبلا تاعورشم معدل

تاعورشملا لٌومت جمانربب ءامترىااب مامتهىاا بجٌ امك ،نٌثحابلا ةٌمنتلا ططخب هطبرو هرٌوطتو هرشنو
، 2216 ،ناٌز (( ةٌبارجهإاو ،ةٌرادهإاو ،ةٌمٌظنتلا ( ةفلتخملا هبناوج ًف روصملا هجوأ ىلع بلؽتلاو ةٌثحبلا

نم اادٌزم ىنعتو نٌثحابلا ةٌعفاد ةداٌز ًف ااماه ايبماع ةٌسفانتلا ةٌملعلا ثوحبلا تاعورشم دعتو ) ، 12
ًف تاساردلاو ثوحبلا رشن دعت ملف ،اهب لمعٌ ًتلا ةٌملعلا ةسسإملاو ثحابلاب ىمٌداكمأا ؾارتعىاا
تاعماجلا ىلع تسكعنا ًتلا ةٌداصتلىاا تارٌؽ تلا لظ ًفف تاعماجلا ًف ىلرتلل دٌحولا راٌعملا تارمتإملا

هتيبكشمو علاولا نم اابارتلا رثكأ ةٌسفانت ةٌثحب تاعورشمب زوفلا ىلع ثحابلا ةردل رابتعىاا ًف ذخإٌ حبصأ
) Villalba& Younge,2012, 3 ( ةٌعلاولا

: ةٌثحبلا لامعمأا تانضاح معد ) ب