Page 60 - مهارات الإقناع والتأثير
P. 60
هاٌاضلو ،ةفلتخملا عمتجملا رهاوظ ةسارد ًف ةٌمهأ نم هلثمت امل ةٌنٌبلا ثوحبلاب تاعماجلا مامتها زربٌ انهو
،ةٌعٌبطلاو ةٌعامتجىاا مولعلا نٌب امٌف ةٌفرعملا دوٌملاو زجاوحلا روبع ىلإ جاتحت ًتلا ةددعتملا هتيبكشمو
ةٌعامتجىاا مولعلا نٌب امٌف يأ – ىمفمأا ىوتسملاو - ةٌعامتجىاا مولعلا نٌب امٌف يأ – ىسأرلا ىوتسملا ىلع
ىملعلا مدمتلا ثادحهإ ةلاعف ةلٌسو اهرابتعاب ةٌنٌبلا ثوحبلا زٌزعت وحن اادٌازتم ااهاجتا نانهف ،ةٌعٌبطلا مولعلاو
نمو ،ةاٌحلا ةدوج نٌسحتو ةٌناسنهإا ةٌمنتلا ًف اهب ةصاخلا ةٌثحبلا تاجرخملا نم ةدافتسىااو ،ىجولونكتلاو
ثوحبلا قاٌس ًفف ،تاصصختلا نٌب ىفرعملا لماكتلا ثادحإ اهادإم ةسٌبر ةركف لوح ةٌنٌبلا ثوحبلا رودت مث
ًتلا مولعلا نم ملع لك لخاد مٌهافملاو تامولعملاو تاٌطعملاو راكفمأاو تاٌرظنلا نم ةدافتسىاا نكمٌ ةٌنٌبلا
مولعلا نٌب ىفرعملا لماكتلل ةرورض نانه حبصأ مث نمو ) ، 157 ، 2216 ،هدبع ( ةساردلا ًف اهب ناعتسٌ
ًف ةبباؼ نوكت دل ًتلا كبامحلا نم رٌثكلا حاضٌإو ةساردلا عوضومل ةٌلومش ةٌلك ةرظن ءاطعهإ ةفلتخملا
ؾراعملا نٌب لماكتلا كٌمحتو ىملعلا ثحبلا ةدوج كمحتٌ ًلاتلابو ، ةلصفنملا ةٌفرعملا تاصصختلا لظ
. ةرثانتملا
: ةٌفرعملا تارادجلا ةٌمنت د )
تحبصأ ،ةفرعملا وحن ىداصتلىاا رٌؽتلاو ةملوعلا راشتنا عم ةفرعملا رصعل ةمزيبلا تارادجلا دٌدحت طبترا
،نلمٌ ىا نمو نلمٌ نم سٌلو ،ملعٌ ىا نمو ملعٌ نم ساسأ ىلع مسمنت ثٌدحلا رصعلا ًف لامعمأا تامظنم
ةمزيبلا تارادجلا ىلع ؾرعتلا ًف ةٌادبلا ةطمن دعتو ،ةربخلاو ةفرعملا وه نلآا مدمتلا روحم حبصأ ثٌح
تامسو صباصخ ىلإ دعب امٌف اهتمجرت متٌ ةنٌعم ةفٌظو ءادمأ ةمزيبلا ةطشنمأا دٌدحت وه ةفرعملا عمتجمل
، 2213 ،نامٌلس ( ةفرعملا عمتجم ًف لمعلل ةبولطم تاهاجتاو ؾراعمو تاراهم نم ةفٌظولا لؼاشل ةٌصخش
ًف دارفمأا نكمت ًتلاو اهرفاوت بجاولا صباصخلاو تامسلا ةعومجم ًه ةٌفرعملا تارادجلاف ) ، 679
ةٌفرعملا تارادجلا لثمتتو ) ، Kotwal, 2006, 10 ( مهنم ةبولطملا تاعلوتلاو تاحومطلا ةٌبلت نم تاعماجلا
اٌجولونكتلا مادختساب ةٌراكتبا راكفأ جاتنإو ىدمنلاو ىعادبهإا رٌكفتلا ىلع ىعماجلا عمتجملاب دارفمأا ةردل ًف
مارتحاو لصاوتلاو لاصتىاا ىلع ةردلو ،ةدٌدج ؾراعم ىلإ لصوتلاو ةمباملا ةفرعملا ليبخ نم ةٌملرلا
ؾراعم جاتنإ ًف اهنم ةدافتسيبل اهبٌوبتو اهفٌنصتو تامولعملل راٌتخىاا ةراهم نيبتماو ،عونتلاو ؾيبتخىاا
.) 72 - 71 ، 2215 ،ةوٌلعوبأ ( ةدٌدج
: ىفرعملا نٌكمتلا ) ـه
لاملا سأر نم ةدافتسيبل ةثٌدحلا تاٌجٌتارتسىاا نم تاعماجلاب سٌردتلا ةبٌه ءاضعمأ ىفرعملا نٌكمتلا دعٌ
مدخت ةدٌدج ؾراعم دٌلوت ًف اهبستكا ًتلا تاراهملاو ؾراعملا مادختسا نم مهنٌكمت متٌ ثٌح ىركفلا
ةبٌه ءاضعأ تاردل عفر ىفرعملا نٌكمتلا نمضتٌو ) ، 66 ، 2229 ،ةمعنلا ( هٌلإ ىمتنٌ ىذلا ىملعلا صصختلا
ااٌلمع اهفٌظوت عٌطتسٌو هسفنب ةفرعملا جتنٌ نأ عٌطتسٌ ثٌحب ةحاتملا تاناكمهإا عٌوطت ىلع سٌردتلا
وهو لومأا دعبلا نٌماه نٌدعب ليبخ نم ىفرعملا نٌكمتلا كمحتٌو ) ، 128 ، 2228 ،سوراكسإ ( اهمٌبطتو
لٌهؤتلا ةداعإو ةٌبٌردتلا صرفلا مٌدمت ًف ماه رودب ىلاعلا مٌلعتلا مومٌ ثٌح بٌردتلا وه ىناثلا دعبلاو ةحاتهإا
مهنٌوكتو دارفمأا ىدل ىفرعملا ىوتحملا ةداٌز ًف مهست ًتلا ةصصختملا ةٌبٌردتلا تارودلا ليبخ نم نلذو
،صصختلا لاجم ًف ةدجتسملا تاراهملاو ؾراعملا باستكا ىلع دارفمأا ةدعاسم ًف مهسٌ ىذلا رممأا ،ىملعلا
. ةفرعملا مدامت ةهجاومل رمتسملا ىملعلا ومنلا كٌمحتل ماه رصنع وه بٌردتلاف
: ةفرعملا دٌلوت ةٌلمع ءوض ًف ىركفلا لاملا سأر ةٌمنت ًف ةعماجلا رود 2 -
