Page 58 - مهارات الإقناع والتأثير

ًف اهنٌزختو ،نٌلماعلل ةٌنمضلا ةفرعملا مٌظنت ليبخ نم يركفلا لاملا سأر مٌظعت نكمٌ ًلاتلابو . نٌرخلآل
. ةفرعملا ةرادإ لخدم ليبخ نم ةمظنملا تاناٌب دعاول

ىلإ رظنٌ راطهإا اذه ًفو ،ةفرعملا ةرادإ اهتحت مضت ةلظم لثمٌ يركفلا لاملا سأر نأ ىرٌو : ثلاثلا هاجتىاا
ةٌلمع لثمت اهنأ امك ،يركفلا لاملا سأر ةرادإ ًف ةمدختسملا تاٌللآا دحأ لثمت اهنأ ىلع ةفرعملا ةرادإ

ةٌإرلا نلت نوكت امبرو ،يركفلا لاملا سأر نم هكلمت ام ةداٌزو ،كلخ ىلإ اهليبخ نم ةمظنملا ىعست ةٌلعافت
. ااراشتنا عسوىاا

لاملا سأر نأ ملعن نأ دبىا . يركفلا لاملا سأرو ةفرعملا ةرادإ نم لك نٌب ةٌطبارتلا ةليبعلا حٌضوت لجأ نمو

ةٌصصختلا تىااجملا ىتش ًف ةعونتمو ةفلتخم ؾراعم نوكلتمٌ نٌذلا صاخشمأا ةعومجم ًف لثمتٌ يركفلا
نوزخم نم هلمع لخدٌ ام لك جارختسا ةلواحم ًف ةسسإملا دارفأ دحأ عم عامتجىاا مت اذإف . اهنم ةماعلاو
تاساردل وأ ،تيبكشملا لكل ًنهذلا ؾصعلا تاسلج كٌرط نع ةسسإملا دارفأ نٌب راكفمأا حليبتتف ،يركف

تٌأ ( راكفمأا دٌلوت اهتاٌلمع نمض جردنت ًتلا ةفرعملا ةرادإ تاٌنمت نم دعٌ اذهو . ةمظنملا مهت ،ةٌإبنت روص
.) 24 ، 2216 ،بلاط

لاملا سأر ًه تىااجملا نم ددع نمضتت ثٌح ،ىركفلا لاملا سأر نم لمشأو عسوأ موهفم ةفرعملا ةرادإو
Smith, 2001, ( لمعلا تاٌجٌتارتسا ءانب ًف اهنم ةدافتسىااو رشنو عمجل ةبسانملا ةبٌبلا كلخو ىركفلا

. هتٌمنت ًف مهست ًتلاو ةفرعملا ةرادإ اهنمضتت ًتلا رصانعلا نم ىركفلا لاملا سأر ربتعٌ مث نمو ) ، 313

.

: ةفرعملا ةرادإ تاٌلمع ءوض ًف ىركفلا لاملا سأر ةٌمنت ًف تاعماجلا رود : ثلاثلا روحملا

نمف ،ةرمتسم ةفصب هرٌوطتو ىركفلا لاملا سأر ةٌمنت ىلع ةردملا اهٌدل ةٌرظنلا ةٌحانلا نم ةعماجلا نإ

ةفعاضم ةمٌلو ةٌسفانت ةزٌم ىلإ هلوحتو ةءافكب ىركفلا لاملا سأر ةرادإ نم تاعماجلا نكمتت نأ ضرتفملا
نأ ظحيبٌف ةٌلمعلا ةٌحانلا نم امأ ،ةفرعملا ةرادإ لخدم ليبخ نم نلذو اهفادهأ كٌمحت ًف اهنم دٌفتست ةعماجلل
ةعمسلا تممح ةٌملاع تاعماج نانهف ،ىركفلا اهلامسأرل اهرامثتسا ىدم لوح تاعماجلا نٌب ااتوافت نانه

دٌعصلا ىلع نكلو ىلحملا دٌعصلا ىلع سٌل نٌزٌمتملا باطمتسىا اازكرم تلكشو ،كٌرعلا مسىااو ةٌملعلا
اهٌدل نأ امك ،ةٌراشتسىااو ةٌثحبلا اهتامدخ نم ،نٌدٌفتسملا عم ةٌباجٌإو ةرمتسم ةليبع اهٌدلو ،ىلودلا
امب ةداٌرلا علوم ًف ىهف اذل ،ةٌملاعلا تارٌؽتملا عم بكاوتٌ امب ،ىنبلاو لكاٌهلا مٌظنت ةداعإ ىلع ةردملا

.) 97 - 94 ، 2226 ،لاٌناد ( ةٌسفانت اٌازم نم هتممح

ااءانب ااماهسإ مهست نأ ةعماجلا عٌطتست ثٌح ،ىركفلا لاملا سأر ةٌمنت ًف ةعماجلا رود تاٌبدمأا تددح دملو
صٌخشت ىهو ةفرعملا ةرادهإ ةصاخلا تاٌلمعلا ءوض ًف هٌف رامثتسىااو اهب ىركفلا لاملا سأر ةٌمنت ًف

رهظٌو ،ةفرعملا كٌبطت ،ةفرعملا عٌزوت ،ةفرعملا رشن ،ةفرعملا نٌزختو ،ةفرعملا دٌلوتو ،اهباستكاو ةفرعملا
: ىلاتلا وحنلا ىلع نلذو تاعماجلا رود

: ةفرعملا باستكاو صٌخشت ةٌلمع ءوض ًف ىركفلا لاملا سأر ةٌمنت ًف ةعماجلا رود 

دٌدحت اهليبخ نم متٌ ًتلاو ةفرعملا ةرادإ ًف ةماهلا تاٌلمعلا نم اهباستكاو ةفرعملا صٌخشت ةٌلمع دعت

ةلواحم ااضٌا نمضتت امك ،تاعماجلا لخادب نوكٌ نأ بجٌ ام نٌبو لعفلاب مبال وه ام نٌب ةٌفرعملا ةوجفلا