Page 201 - 科技與創新管理

7. 階梯法則：
顧問腦海裡對於每類產品都有一個階梯，不同的品牌位於不同的階梯，均有
適當的策略可供運用，你所要採行的策略，完全視你所佔有的階梯位置而定，所
有的產品並非生而平等，在潛在顧客的腦海裡，存在著一個產品層級，以做為採
購決策的依據。
你的行銷策略應該視你有多快進入顧客的腦海裡，以及因而佔據的階梯層級
而定，當然，你所佔據的階梯層級越高越好，必須將產品的定位與潛在顧客腦海
裡的地位加以連結。消費者的腦袋具有選擇機能，潛在顧客運用自己的階梯來決
定什麼資訊要接受，什麼資訊要拒絕。

8. 二元法則：
在市場的競爭中長期會成為雙雄爭霸的局面，領導品牌將會失去一些市場佔
有率，第二品牌將會贏得一些市場佔有率，在競爭日益激烈的全球戰場上，只有
身為第一品牌或第二品牌的企業才有機會贏得勝利。
行銷是一種認知戰，但對於顧客本身而言卻自認為行銷是一種產品戰，因此
顧客會認為他們是『領導品牌』，所以他們一定是最好的。

9. 反向法則：
第二品牌必須將自己定位於與第一品牌相反的位置。如果你想要在階梯的第
二個層級建立穩固的立足點，你就必須好好的研究第一品牌，了解他究竟強在那
裡？以及如何才能將他轉強為弱？
必須發掘領導者的本質，並提供反向的訴求給潛在顧客；換言之，不要嘗試
比競爭者更好，而要嘗試與眾不同。藉由將自己定位於領導品牌相對立的位置，
便可以從第一品牌的所有替代品身上搶走生意。

10. 分裂法則：
行銷要隨著不斷擴張的產品類別而採取區隔的策略。

11. 長期觀點法則：
短期品牌延伸會贏，長期品牌延伸必輸。任何種類的折價卷、折扣，或特價
活動，都很容易教育消費者只有在有便宜可佔的情況下才來購買。行銷效果在長
期才能見真章，而且常與短期相反。