Page 200 - 科技與創新管理

⾏銷⼤師 Al ries & Jack Trout(2007)認為讓品牌快速打⼊市場，

⾏銷⼿法的基本法則如下：

1. 領先法則：
行銷的重點在於創造一個搶先進入消費者腦海的產品類別，與其訴求你的產
品比別人好，不如搶先進入某個市場！在任何產品類別裡，領導品牌幾乎都是第
一個進入潛在顧客腦海的品牌，第一個進入市場的品牌之所以常常會成為領導品
牌的原因是該品牌常會變成產品類別的代稱，人們傾向於認為第一個進入腦海裡
的產品就是最好的品牌，而行銷運作是一場認知戰而非產品戰，大多數人在品牌
被一般化之後，常會以該品牌名稱代表產品類別。

2. 類別法則：
當無法搶先進入顧客腦海裡的某個產品類別時，就必須搶先建立另一個新的
產品類別。當你推出一個新產品時，你要問自己的第一個問題並非『這個新產品
比競爭者少？』而應該是『要搶什麼第一？』。在行銷運作裡，最浪費資源的事，
莫過於試圖去改變人們既有的認知。

3. 心智法則：
研究認知是如何在腦海中形成，並將行銷計劃專注於這些認知上，因為人們
常將腦海裡所存在的認知解釋成放諸四海皆準的真理，很少有人認為自己是錯
的，顧客常會根據他人對現實世界認知，做為購買決策的判斷依據，而非根據自
己的認知。

4. 認知法則：
行銷並非一場產品戰，而是顧客腦海裡的一場認知戰。

5. 焦點法則：
行銷必須要集中火力，簡單而有獨佔性。行銷運作最具威力的觀念，就是在
潛在顧客的腦海裡，佔有一個自己獨享的字眼。

6. 排他性法則：
在潛在顧客的腦海裡，兩家公司不能同時佔有相同的字眼，當競爭者在潛在
顧客心目中佔有一個字眼或定位時，若試圖去佔有相同的字眼將會徒勞無功。一
旦人們的意念已經形成，你便無法改變，當你違反了排他性法則時，你所做的努
力常常只是讓競爭者所佔有的觀念更形重要，更強化他的地位。