Page 24 - Manual técnicas comerciales
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1.4. LOS PAPELES O “ROLES”
Una finca de lujo situada en una avenida de nuestra ciudad apareció
un buen día con desconchados y manchas en la fachada. Los/as vecinos/as
estudiaron el problema, obteniendo como diagnóstico que el cemento usado,
de tipo alumínico, se había degenerado a causa de la humedad.
La finca era presa de la aluminosis. La reparación del inmueble debía
realizarse con prontitud y el coste de la obra no resultaría precisamente
barato. Finalmente se recurrió a estudiar algunas ofertas para tomar la
decisión de rehabilitar con la compañía que presentara la mejor oferta.
La comunidad estaba formada por pocas personas vecinas que se
conocían desde hacía muchos años, entre las cuales se encontraban un
aparejador, una arquitecta, dos empresarias y algunos profesionales
independientes.
Recuerdo una reunión con una de las constructoras, a la que acudieron
tres personas: la gerente, su arquitecto y un especialista de la Universidad.
Esta situación constituye un caso típico de negociación en grupo. La
comunidad de vecinos constituye un grupo que tiene, como todos ellos, sus
normas. Naturalmente, hay una cabeza visible, en este caso el presidente.
Una vez iniciado el proceso de negociación en grupo cabría preguntarse:
¿Qué autoridad real tiene el presidente?, ¿los dos vecinos técnicos en
la materia, el aparejador y la arquitecta tendrán mayor peso en la negociación
que los demás?
Seguramente, el constructor que intentaba conseguir el jugoso
contrato hubiera deseado conocer exactamente cómo actuaba el grupo, pero
la estructura de roles puede no funcionar como aparentemente debería de
ser.
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