Page 28 - Manual técnicas comerciales

Atendiendo a los estudios de Gibb, los grupos tendrán mayor cohesión
y capacidad analítica si se dan las siguientes características:

• Un ambiente físico adecuado.

• Ausencia de presiones intimidatorias.

• Flexibilidad.

• Liderazgo distribuido.

• Objetivos claros y consensuados.

• El grupo se comprende a sí mismo (¿Qué cosas ocurren en el
grupo?).

• Se evalúan los progresos de manera continuada.

A continuación, enunciamos algunos puntos a observar:

• Comenzaremos por la participación de las personas componentes

del grupo durante la negociación: de aquí puede obtenerse gran

información atendiendo a la cantidad de veces que ha intervenido
cada persona, la calidad de sus participaciones o la fluidez de su

comunicación, tanto interna como externa.

• Por otra parte, es importante observar al grupo en sí mismo, el

sentido de equipo, los papeles que se asumen, las posturas y las
jerarquías.

• Finalmente conviene detectar las posiciones personales de las

personas componentes, cuál es su nivel de motivación, cuáles son
sus miedos, sus aversiones, sus simpatías y cuáles sus posiciones

ante la cultura y normas del grupo.

28