Page 26 - Manual técnicas comerciales

grupo, algunas veces el papel viene forzado por las circunstancias, como es
el caso de los héroes y heroínas que, tal vez, no tuvieron otra salida.

Por las razones anteriormente expuestas, alguna persona componente

del grupo podrá ejercer de animadora, conciliadora o comunicadora, incluso
adquirirá compromisos en nombre del grupo.

En cuanto a los roles individuales, que nacen de la propia personalidad,

encontramos personas que ejercen dentro del grupo distintos tipos, como,
por ejemplo: discutir permanente, sabotear, persona graciosa, persona

enterada, punzante, persona marginada, etc...

Los roles que acabamos de describir son adoptados por las personas
en función del grupo, ya que no se comportarán de igual manera en todos los

grupos. Por ejemplo, un profesor de Universidad puede adoptar uno de estos
roles en el claustro y otro bien distinto en su círculo de amistades más íntimo.

La persona negociadora deberá descubrir qué hay detrás de estos

roles, haciéndose preguntas como, por ejemplo: ¿Es el líder quien aparenta
serlo?, ¿qué hay tras la actitud taimada de aquel o aquella componente del

grupo? o ¿la persona que representa el papel de simpática está a mi favor o
es sólo una postura?

Desgraciadamente, no es fácil ofrecer reglas sencillas para descubrir

cómo funciona un determinado grupo; se ha trabajado mucho en este campo
y todavía queda mucho por descubrir. A pesar de todo, el conocimiento de

los principios básicos de la dinámica de grupos y la observación le ayudarán
mucho en la negociación.

Veamos algún otro aspecto de la estructura social de los grupos. Según

Bales, ésta se conforma dependiendo de lo que él llama cuatro ejes:

• El primero se refiere a los recursos: las personas integrantes de los
diferentes grupos adoptan posturas dependiendo de este hecho. Así

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