Page 118 - Was Menschen wirklich wollen

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen 4 – Profiling³: „Was mache ich daraus?“ – Den Profiling-Ansatz mit Persönlichkeitsdiagnostiktool verknüpfen

Zuhörer verstehend auf seine Vorstellungswelt einlassen wollen
und können, um seine Erwartungen und Wünsche festzustellen.
Er fühlt sich ernst genommen, wertgeschätzt und anerkannt.

Es gibt mehrere Dimensionen des Zuhörens: Zunächst einmal
geht es darum, den Gesprächspartner ausreden zu lassen. Dem
Zuhören folgt die Wiedergabe des Gehörten in eigenen Wor-
ten. So lassen sich kommunikative Missverständnisse frühzeitig
ausschließen. In der Champions League des Zuhörens spie-
len Sie, wenn Sie in der Lage sind, auf das einzugehen, was Ihr
Gesprächspartner zwischen den Zeilen und mit seiner Körper-
sprache zum Ausdruck bringt. Sie können die non-verbalen Si-
gnale des Gesprächspartners interpretieren und Rückschlüsse
aus seiner Gestik und Mimik ziehen. Ein Beispiel: Ein Verkäufer
mit gut ausgebildeter Zuhörkompetenz erkennt an der Körper-
sprache und der Tonalität, ob der Kunde unter Druck steht und
nervös ist. Er weiß: „Hier muss ich nachfragen und einen Dialog
in Gang setzen, um Entscheidendes zu erfahren.“

Im schlimmsten Fall ist das Nicht-zuhören-Können eine Folge
der Einstellung zum Gesprächspartner, der nicht wertgeschätzt
wird. Das berühmt-berüchtigte Aneinandervorbeireden droht,
wenn Sie nicht bedenken, dass Sie den Erwartungen des Ge-
sprächspartners nur auf die Spur kommen, wenn Sie sich im Ge-
spräch zurücknehmen und ihm intensiv zuhören.

Zuhören und Fragen ermöglichen Dialog

Wer selbst redet, erfährt jedoch nicht viel vom anderen. Wer
hingegen Fragen stellt, erhält wissenswerte und nützliche In-
formationen vom und über den Gesprächspartner. Mit anderen
Worten: Ein klares Gesprächskonzept, in dem die Fragen so

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