Page 117 - Was Menschen wirklich wollen

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen

• Lassen Sie den Gesprächspartner immer ausreden? Oder fal-
len Sie ihm ins Wort?
• Stellen Sie Fragen – oder kommunizieren Sie vor allem in
Aussageform?
• Wie verhält sich Ihr Redeanteil zu dem des
Gesprächspartners?
• Wie reagieren Sie auf die Fragen Ihres Gesprächspartners?
• Gelingt es Ihnen, im Gespräch auch einmal einfach zu
schweigen und „ganz Ohr zu sein“?

Diskutieren Sie Ihr Zuhörverhalten mit Ihren Kollegen oder Ihrer
Führungskraft. Oder auch mit Ihren Freunden. Wenn Sie fest-
stellen, dass Sie über eine unzureichende Zuhörkompetenz ver-
fügen, sollten Sie Ihr Zuhör-Know-how erweitern.

Zuhören befriedigt Bedürfnis nach Anerkennung

Vielleicht deckt sich Ihre Erfahrung mit dieser Beobachtung:
Trifft ein Kunde auf einen zuhörenden Verkäufer, fasst er schnel-
ler Vertrauen, weil er merkt, dass sich hier jemand ernsthaft auf
ihn einlässt. Anscheinend geschieht dies in der Kommunika-
tion nicht allzu häufig: Lehrer beklagen, wie gering die Zuhör-
kompetenz der jungen Menschen ausgebildet sei. Die für ein
aufnehmendes und verstehendes, mithin aktives Zuhören so
elementar wichtige Aufmerksamkeitsspanne bricht bei den
Schülern bereits nach kurzer Zeit zusammen.

Woran liegt es, dass der Kunde einem zuhörenden Verkäufer
eher vertraut? Die Macht des Zuhörens gründet sich auf einem
psychologischen Aspekt: Der stille Lauscher befriedigt ein
menschliches Grundbedürfnis, nämlich das nach Anerkennung.
Der Gesprächspartner spürt und merkt, dass Sie sich als guter

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