Page 119 - Was Menschen wirklich wollen

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen

aufgebaut sind, dass sich mit ihnen das Gespräch steuern lässt,
erhöht zum einen den Redeanteil des Gesprächspartners. Zum
anderen erfahren Sie im konstruktiven Dialog Wissenswertes
über dessen Antreiber. Insbesondere durch offene Fragen, auf
die der Gesprächspartner nicht einsilbig antworten kann, son-
dern die ihn zum Reden animieren, erhalten Sie neue Informa-
tionen zu seinen Motiven. Welche Fragearten sind in unserem
Zusammenhang von besonderer Bedeutung?

• Die geschlossene Frage beginnt mit einem Verb und ge-
stattet lediglich eine kurze Antwort wie „Ja“ oder „Nein“ –
mit ihr können Sie das Gespräch in ein bestimmte Richtung
lenken.
• Geschlossene Fragen sind Faktenfragen, offene Fragen hin-
gegen Meinungsfragen. Denn zumeist ergeben sich aus
den Antworten auf offene Fragen Rückschlüsse auf die An-
sichten, Einstellungen und Motive des Gesprächspartners.
Offene Fragen beginnen meistens mit einem Fragewort
(etwa „Wer“, „Was“, „Wie“, „Warum“, „Wo“, „Wann“), sie
treiben das Gespräch aktiv voran. Sinnvoll ist es, die offene
Frage mit einem Nützlichkeitsaspekt zu kombinieren, etwa:
„Was halten Sie von der zu erwartenden Umlaufrendite?“
oder „Wie denken Sie über die Kostenersparnis?“
• Eine Variante der offenen Frage ist die Bewertungsfrage, bei
der Sie den Gesprächspartner bitten, eine detaillierte Ein-
schätzung abzugeben: „Wie schätzen Sie den Nutzen von ...
für sich ein?“
• Die Als-ob-Frage soll das Gespräch entwickeln, indem eine
fiktive Situation als Option vorgestellt wird: „Nehmen Sie
einmal an, Sie würden sich dafür ... entscheiden. Welchen
Nutzen erhoffen Sie sich?“

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