Page 120 - Was Menschen wirklich wollen

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen 4 – Profiling³: „Was mache ich daraus?“ – Den Profiling-Ansatz mit Persönlichkeitsdiagnostiktool verknüpfen

• Die Informationsfrage hilft, konkretere Informationen zum
Thema einzuholen und den oder die Antreiber des Ge-
sprächspartners immer mehr einzukreisen.
• Die Bestätigungsfrage dient der Absicherung einer Antwort:
„Habe ich Sie richtig verstanden, dass es für Sie besonders
wichtig ist ...?“
• In eine ähnliche Richtung weist die Präzisierungsfrage: „Sie
sagten eben ... – was genau ist dabei für Sie wichtig?“
• Eine Zuspitzung der Informationsfrage ist die Alternativ-
frage, die so formuliert ist, dass der Gesprächspartner seine
Antwort aus den vorgegebenen Alternativen auswählen
kann: „Bevorzugen Sie Variante A oder eher Variante B?“ Sie
können die Alternativfrage zum Gesprächsabschluss ein-
setzen, wenn es darum geht, das Gespräch zusammenzu-
fassen und eine Entscheidung zu fällen: Führen Sie dazu die
verschiedenen Optionen auf und bitten Sie den Gesprächs-
partner um seine Meinung.

Einige Fragearten sollten Sie eher vermeiden: Die rhetorische
Scheinfrage streift den Bereich der Manipulation, wenn der
Fragesteller sie einsetzt, um den eigenen Äußerungen den An-
schein der Objektivität zu verleihen. Die Gegenfrage dient zum
einen der Konkretisierung des Sachverhalts, wird aber oft als un-
fair empfunden, denn der andere weicht einer Antwort aus, um
den Gesprächspartner zu verunsichern. Noch mehr verärgern
Sie den Gesprächspartner, wenn Sie eine unterschwellige Frage
stellen, mit der Sie auf etwas anderes hinauswollen, als die Frage
an sich vermuten lässt. Übrigens:

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