Page 121 - Was Menschen wirklich wollen

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen

Jede Frageform führt sich selbst ad absurdum, wenn Sie
nicht in der Lage sind, den Gesprächspartner in Ruhe ant-
worten und ausreden zu lassen. Fragekompetenz und Zu-
hörkompetenz gehören zusammen.

Körpersprache beachten

Bekanntlich wirken wir zu nur 7 Prozent über den Inhalt des ge-
sprochenen Wortes, die Stimme macht immerhin 38 Prozent
aus. Zu 55 Prozent jedoch entscheidet die Körpersprache über
unsere Wirkung auf andere Menschen. Die Zahlen gehen auf
Untersuchungen des Psychologen Albert Mehrabian zurück und
zeigen, wie wichtig Gestik, Mimik, Ton, Physiologie und Körper-
ausdruck in der Kommunikation sind.

Wenn Sie im Gespräch Vertrauen aufbauen, die Persönlichkeits-
struktur des Gesprächspartners erkennen und seine Antreiber
identifizieren wollen, spielt die Körpersprache in zweierlei Hin-
sicht eine Rolle. Zum einen gilt:

Ihr Körper spricht!

Wenn Sie den Gesprächspartner loben, kritisieren oder motivie-
ren, ist Ihre Körpersprache genauso wichtig wie der Inhalt Ihrer
Formulierungen. Im besten Fall stimmen laut- und körpersprach-
liche Signale überein. Denn dann wirken Sie authentisch und
glaubwürdig.

Je harmonischer Botschaft und körpersprachlicher Aus-
druck zusammenpassen, desto eher werden Sie den Ge-

120