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Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen 3 – Profiling²: „Wie ticken die anderen?“ – Von den Vorteilen der Menschenkenntnis

wir erreichen, dass sie sich verändern will. Und das erreichen wir
eben nicht dadurch, dass wir ihr objektiv die Vorteile der Ver-
änderung aufzeigen, sondern dadurch, dass wir ihr subjektive
Gründe gemäß ihrer Motive liefern, beziehungsweise sie dabei
unterstützen, diese selbst zu finden.“ (Bußmann 2019, S. 60/62)

In diesem Zusammenhang wollen wir einen Kriminalkommissar
zitieren, der einmal zu uns sagte: „Wenn ein Verdächtiger ge-
steht, dann meistens nicht, weil wir als Verhörende ihn dazu ge-
bracht haben, sondern weil er gestehen will.“

Eine der Grundlagen von Profiling² ist also:

Wer einen Menschen lesen, seine Antreiber und Motive
einschätzen und diese dann sogar klar benennen kann,
hält den Schlüssel zu dessen Verhaltensveränderung in
der Hand. Diese muss aber möglichst von ihm selbst aus-
gehen. Aber: Sie als Verkäufer, Mitarbeiter oder Recruiter
können den Kunden, Mitarbeiter oder Bewerber unterstüt-
zen, diese Verhaltensveränderung zu wollen und selbst zu
initiieren.

Was passieren kann, wenn die Menschenkenntnis etwa eines
Verkäufers eher bescheiden ausfällt, verdeutlicht die nächste
Story, die Oliver nun erzählt.

„Hallöchen, Popöchen!“

Ich gebe diese Geschichte immer gern im Seminar zum Besten, um zu
verdeutlichen, wie wichtig es ist, wenigstens zu versuchen, die Ver-
haltensweisen und die Persönlichkeit von Gesprächspartnern besser
einzuschätzen, um sich darauf einzustellen. In der Geschichte steht
eine Dame im Fokus, die bei einer Fluglinie arbeitet und den undank-

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