Page 61 - Was Menschen wirklich wollen Lese-PDF für Biblets

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen

die Neigung hat, sich zu revanchieren (siehe http://deacademic.
com/dic.nsf/dewiki/1178435). Der Empfänger einer Sache kann
so zu einer Gegenleistung verpflichtet werden, und zwar durch
sein vermitteltes Gefühl, etwas schuldig zu sein. Gerade diesen
Umstand sollten Sie sich zunutze machen, etwa indem Sie in Vor-
leistung gehen und erst etwas geben, um dann auch etwas zu
erhalten. Nehmen wir ein Beispiel aus dem Vertrieb und Marke-
ting – unter http://deacademic.com/dic.nsf/dewiki/1178435
werden die folgenden Techniken genannt:

• „Door-in-the-face-Taktik: übertrieben hohe Anfangs-
forderungen lassen später eine auf ein normales Maß redu-
zierte Forderungen als Schnäppchen erscheinen“
• „Foot-in-the-door-Taktik: Minimales Anfangszugeständnis
als Grundlage für weitere Verhandlung“
• „That‘s-not-all-Taktik: Hinzufügen von Geschenken
(Zugaben)“

Gewiss fallen Ihnen weitere Techniken und Methoden ein,
mit denen es Ihnen gelingt, ein Vertrauensverhältnis zum Ge-
sprächspartner aufzubauen, indem Sie in Vorleistung gehen.

Übrigens: Adam Grant belegt in seinem Buch „Geben und Neh-
men“ (Grant 2013), dass es hilfsbereite Menschen oft weiter
bringen als Ellbogentypen, auch und vor allem im Beruf. Dem-
nach lassen sich die Menschen untergliedern in „Geber“ und
„Nehmer“, wobei die Geber, also die hilfsbereiten Menschen,
mehr Erfolg haben, eben weil sie sich um andere kümmern –
und nicht obwohl sie sich um andere kümmern. Grant räumt also
mit der Vorstellung, dem Egoisten gehöre die (Berufs)Welt, kräf-
tig auf. Er bringt Beispiele dafür, dass die Geber, die sich für an-
dere engagieren, im Durchschnitt erfolgreicher, zufriedener und
überdies auch anerkannter sind, als die Nehmer-Typen.

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