Page 15 - CIFPB-BBM-TC-Techniques bancaires-Conducteur de formation

Techniques Bancaires
Brevet Bancaire Métiers – Tronc Commun Conducteurs de Formation

Correction des cas d’application

Module I : L’identification des clients de la banque

 Cas N°1

1. Les attributions du chargé de clientèle :
Est considéré comme étant l’ambassadeur de sa banque auprès des clients et des prospects et
ses attributions résident essentiellement à :
• Fidéliser, équiper, développer son portefeuille client des particuliers et professionnels (Fonds
de commerce) ;
• Veiller au bon accueil, à la qualité de service, au respect des procédures et gestion du risque ;
• Veiller à la fiabilisation et à l’enrichissement des données sur sa clientèle des particuliers et
professionnels.
Ses compétences : chargé de clientèle est un technico-commercial :
• Relationnelles & comportementales : Le pivot de la relation avec le client
• Techniques (banque, vente, maîtrise de l’offre, des procédures, de la réglementation,…).
La segmentation signifie un découpage d’un marché en sous groupes homogènes quand à leurs
processus s’achat en vue de mettre en œuvre des actions marketing ciblées. La segmentation
nous permettra à avoir une gestion relation clientèle plus efficace.
Le tableau ci-après regroupe les différentes caractéristiques demandées par type de clientèle :
MARCHE DE
MARCHE DES PARTICULIERS MARCHES DES
L’ENTREPRISE
(locaux et MDM) PROFESSIONNELS
« SOCIETE »
Personne physique Personne physique Personne Physique considérée Personne morale dans
(considérée en dehors de marocaine résident à dans le cadre de son activité son objectif la
son activité professionnelle) l’étranger : professionnelle : satisfaction de ses
Identifica caractérisée par : • sa capacité civile et • Profession libérale clients en distinguant
tion • sa capacité civile et juridique deux grandes
+ juridique • Commerçants catégories :
Définition • son état civil • Artisans
• son état civil • son patrimoine • Agriculteurs • La PME/PMI
• son patrimoine • Quelques associations (7MDH<CA<75MDH)
• La GE (75MDH<CA)
Besoins de base qui sont : Besoins de base qui sont : Besoins de base qui sont : Besoins se diffèrent selon
• Sécurité • MDP spécifiques • Financement des installations la taille et le secteur
• Commodité • Facilité de transferts de et équipements d’exploitation d’activité qui sont :
• Epargne fonds • Un seul interlocuteur • Financement des
Besoins • Crédit • Délais de traitement des • Proximité pour commerçants investissements
et • Conseil opérations • Assouplissement des • Financement des
attentes • Disponibilité procédures (rapidité) besoins de l’activité et
• Accueil • Aménagement des horaires de fonctionnement à
savoir
l’approvisionnement,
règlements des dettes…
• Marché porteur (taux de • Marché porteur (nombre • Marché porteur (secteurs • Marché porteur
bancarisation au Maroc) des MRE non clients) informels) • Double relation
• Source de rentabilité : • Entrée de devises • Marché en pleine expansion • Financement
Intérêts (dépôts non rémunérés, • Commissions et intérêts • Double relation (installation,
pour la intérêts et commissions et • Dépôts stables • Financement (installation, équipement …)
Banque dépôts stables). équipement …) • Souvent trésorerie
• Clientèle moins exigeante • Souvent trésorerie déficitaire (intérêts et
• Division et répartition des excédentaire agios)
risques

CIFPB Année de formation 2018-2019 13/72