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in Deutschland kommunizieren immer noch auf eine sehr alt-
modische Weise, die für die meisten Leute zwischen 20 und
40 einfach nicht mehr ansprechend ist. Wir verbringen also
äußerst viel Zeit damit, jeden einzelnen Satz an unsere Kun-
den genau zu prüfen. Was die Akquise angeht, habe ich bereits
erwähnt, dass wir das einzige Unternehmen sind, das den Er-
werb Ihrer Krankenversicherung komplett online ermöglicht.
Da wussten wir allerdings nicht, wie eine erfolgreiche Strate-
gie auszusehen hat. Wir haben stattdessen so viele Kanäle wie
möglich getestet, uns anschließend auf diejenigen konzen-
triert, die Potenzial zeigten, und diese dann optimiert. Wir be-
finden uns aktuell immer noch in diesem Prozess, da Kranken-
versicherungen ein ziemlich saisonales Produkt sind und wir
ein besseres Verständnis darüber erlangen wollen, in welche
Bereiche wir Anfang 2018 investieren sollen.

your health insurance completely online. Thus, we didn’t know SIE MÖCHTEN DAS OFT VERWENDETE VERMITTLER-
what a winning strategy looks like. Instead, our approach was MODELL FÜR DIE KUNDENAKQUISE GERNE UMGEHEN.
to test as many channels as possible and then focus on those KÖNNEN SIE MIR AUCH ERKLÄREN, INWIEFERN SICH
that showed promise and optimize them. We are still in that IHR MARKETING VON DEM TRADITIONELLER VERSI-
process as health insurance is a quite seasonal product so we CHERUNGSUNTERNEHMEN UNTERSCHEIDET?
have a better understanding of what we want to invest into in Traditionelle Krankenversicherungsunternehmen generieren
early 2018. online bloß Leads, meist über Short-Tail Suchmaschinenmar-
keting. Das bedeutet, dass von der Kundenseite her bereits
I KNOW YOU’RE TRYING TO CIRCUMVENT THE OF- eine Absicht bestehen muss. Diese Leads werden dann an
TEN-USED BROKERAGE MODEL FOR CUSTOMER ACQUISI- Agenten weitergeleitet, die sie kontaktieren. Wir auf der an-
TION. CAN YOU EXPLAIN TO ME HOW YOU ALSO DO YOUR deren Seite decken den gesamten Sales-Funnel online ab.
MARKETING DIFFERENTLY THAN TRADITIONAL HEALTH Der wichtigste Aspekt ist dabei, ein anfängliches Interesse zu
INSURANCE COMPANIES? wecken, da sich die meisten Leute nicht unbedingt mit Versi-
Traditional health insurance companies only generate leads cherungen auseinandersetzen möchten. Wir erreichen das
online, mostly via short-tail search engine marketing. This durch innovative Features, die auf eine moderne, manchmal
means that there must be intent already from the customers. sogar trendige Weise kommuniziert werden. Sobald dieses an-
These leads are then distributed to their agents which contact fängliche Interesse da ist, bilden wir die Leute über unsere In-
them. We, on the other hand, cover the entire sales funnel on- halte weiter und leiten sie so durch unseren Funnel. Eine Versi-
line. The most important aspects is creating an initial interest cherung ist eine größere Investition, manche Leute haben also
as many people don’t want to deal with insurance. We achieve immer noch ein paar Fragen und möchten gerne persönlich
this through innovative features communicated in a modern, mit jemandem reden. Für diesen Fall haben wir unsere Berater,
sometimes edgy fashion. Once we have sparked an initial in- die alle verbleibenden Fragen über Telefon beantworten.
terest, we educate people through our content, pushing them
down the funnel. Insurance is a big purchase so some people SIE SAGTEN, SIE SEIEN EIN SEHR DIGITALAFFINES UN-
still have some questions and want to speak to someone. For TERNEHMEN. HEISST DAS, DASS SIE WAS MEDIENKANÄLE
those we have consultants that answer all remaining ques- BETRIFFT AUSSCHLIESSLICH DIGITAL SIND, ODER GREI-
tions on the phone. FEN SIE AUCH AUF ANDERE, EHER TRADITIONELLE MEDI-
ENKANÄLE ZURÜCK?
YOU’RE A VERY DIGITAL MINDED COMPANY, AS YOU SAID. Wie bereits erwähnt, aktuell testen wir verschiedene Kanäle,
DOES THAT MEAN YOU’RE DIGITAL-ONLY WHEN IT COMES was auch traditionelle Kanäle mit einschließt. Das hat meh-
TO MEDIA CHANNELS OR DO YOU UTILIZE ANY TRADI- rere Gründe. Erstens funktionieren einige Kampagnenideen
TIONAL MEDIA CHANNELS? einfach besser in einem Offline-Umfeld. Zu nennen wäre hier
As I mentioned before, we are testing different channels right beispielsweise, als wir während der Bundestagswahl 2017 die
now. That includes traditional channels. This has multiple Wahlplakate imitierten und statt dem Politiker einen unserer
reasons. First of all, some campaign ideas just work better in Mitarbeiter auf dem Plakat zeigten und den Wahlslogan an-
an offline environment, like when we imitated the billboards passten.
during the 2017 general election in Germany, only replacing Zweitens ist der Erwerb einer Krankenversicherung ein größer-
the politician on the billboard with our employees and adjust- er Kauf, weshalb Vertrauen, insbesondere für Deutsche, eine
ing their slogan. zentrale Rolle beim Entscheidungsprozess spielt. Wir müssen
Second, health insurance is a big purchase and trust, especial- also auch in unser Branding und in den langfristigen Aufbau
ly for Germans, plays a pivotal role in the decision making pro- von Vertrauen investieren. Drittens können einige traditionelle

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