Page 126 - โครงการสื่ออิเล็กทรอนิกส์เนย
P. 126
หน้าที่ 123
มูลเหตุจูงใจในการซื้อทางอ้อม
มูลเหตุจูงใจในการซื้อทางอ้อมส่วนใหญ่ใช้กับสินค้าที่สนองความต้องการอันทางด้านจิตใจ
รวมถึงการซื้อเพราะตัวสินค้า การซื้อด้วยเหตุผล และการซื้อเพื่ออุดหนุนด้วย สําหรับสินค้าเพื่อ
ตอบสนองความต้องการดังกล่าวมาแล้วนั้น นักการตลาดต้องใช้มูลเหตุจูงใจที่ซับซ้อนกว่ามูลเหตุจูงใจ
ทางตรงสําหรับมูลเหตุจูงใจซื้อทางอ้อมนั้น นักการตลาดจะต้องพยายามหาวิธีจูงใจอย่างละเอียดอ่อน
เพื่อให้ผู้บริโภคคล้อยตาม และเห็นว่าสินค้าสามารถสนองความต้องการของเขาได้จริงๆ ซึ่งความต้องการ
ทางด้านจิตใจนั้นบางครั้งผู้บริโภคไม่ได้แสดงออกมาอย่างชัดเจนนัก
การกระตุ้นมูลเหตุจูงใจ
สิ่งที่สะสมอยู่ในความทรงจํา จะต้องดําเนินควบคู่ไปกับเเรงกระตุ้น จึงเกิดเป็นสิ่งจูงใจหรือมูลเหตุ
จูงใจ 1.ความเข้มข้นของเหตุจูงใจ เหตุจูงใจที่มีความเข้มข้นมาก คือ การที่บุคคลเคยใช้สินค้าเเล้ว
ได้รับผลดีมากกว่าผลเสีย ยิ่งมีความถี่ (ได้รับผลดีบ่อยครั้ง) มากขึ้นเท่าใด นั่นหมายถึงมีความเข้มข้นมาก
ขึ้นเท่านั้น ดังนั้นหากมูลเหตุจูงใจมีความเข้มข้นย่อมส่งผลให้ผู้บริโภคเกิดพฤติกรรมได้ง่ายขึ้น
2.เเรงกระตุ้นหรือสิ่งบอกเหตุ เเรงกระตุ้นหรือสิ่งบอกเหตุจะมีอิทธิพลต่อมูลเหตุจูงใจเมื่อเเรงก
ระตุ้นหรือสิ่งบอกเหตุนั้นสอดคล้องกับความต้องการของเขา ก็จะเป็นการชี้ชวนให้เขาเกิดการกระทํา
มากขึ้น เช่น เจ้าของสินค้าโฆษณาว่าเมื่อสินค้าเเล้วจะทําให้ผู้ซื้อประหยัดค่าใช้จ่ายลงได้ ซึ่งตรงกับความ
ต้องการของเเม่บ้านคนหนึ่งพอดี โอกาสที่จะเกิดการตัดสินใจซื้อย่อมมีมากกว่า
