Page 60 - سيكولوجية العملاء

‫خامسا‪:‬أنواع قرار الشراء ومراحله‬

‫أنوﺍع ﻗرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍء‪ :‬تﺨﺘﻠف أنﻤﺎﻁ ﺍﻟﺴﻠوﻙ ﺍﻟﺸرﺍئﻲ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠك بﻨﺎءﺍ ﻋﻠﻰ نوع ﻭﻁﺒﻴﻌة‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺘج‪ ،‬ﻭكذﺍ تﻌقد ﺍﻟﻤوﻗف ﺍﻟﺸرﺍئﻲ‪ ،‬ﻭكذﻟك ﺍﻟﻤؤثرين ﻓﻲ ﺍﻟقرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍئﻲ‪ ،‬ﻟذﻟك يﻤﻜن‬

‫تقﺴﻴم أنوﺍع ﻗرﺍﺭﺍﺕ ﺍﻟﺸرﺍء بﻨﺎء ﻋﻠﻰ مﻌﻴﺎﺭين ﻫﻤﺎ‪:‬‬
‫‪ -1‬مﻌﻴﺎﺭ تﻌقد ﺍﻟﻤوﻗف ﺍﻟﺸرﺍئﻲ‪ :‬ﻋﻠﻰ أسﺎﺱ ﻫذﺍ ﺍﻟﻤﻌﻴﺎﺭ يﻤﻜن تﻤﻴﻴز ﺍﻟقرﺍﺭﺍﺕ‬

‫ﺍﻟﺘﺎﻟﻴة‪:‬‬
‫‪ ‬ﻗرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍء ﺍﻟرﻭتﻴﻨﻲ‪ :‬ﻫﻨﺎﻙ ﺍﻟﻌديد من سﻠوكﻴﺎﺕ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك تﺘم بطريقة‬
‫ﺭﻭتﻴﻨﻴة‪ ،‬حﺘﻰ أﻥ ﺍﻟقرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍئﻲ يﺘم بﺼوﺭﺓ أﻭتومﺎتﻴﻜﻴة‪ ،‬ﻓﺎﻟقرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍئﻲ‬
‫ﺍﻟرﻭتﻴﻨﻲ يﻤﺜل أﻗل ﺍﻟﻤوﺍﻗف ﺍﻟﺸرﺍئﻴة تﻌقﻴدﺍ‪ ،‬ﻭيﺤدﺙ حﻴﻨﻤﺎ يﺸﻌر ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك‬
‫أنﻪ ﻋﻠﻰ مﻌرﻓة جﻴدﺓ ﻭﻋﻠم بﻨوع ﺍﻟﻤﻨﺘج ﻭخﺼﺎئﺼﻪ‪ ،‬ﻭبﺎﻟﺘﺎﻟﻲ يقوﻡ بﺎﻟﺒﺤث‬
‫ﻋن ﺍﻟﻤﻌﻠومﺎﺕ ﺍﻟﺠديدﺓ‪ ،‬ﻭيﻜوﻥ سﻠوﻙ ﺍﻟﺸرﺍء بﻨﺎء ﻋﻠﻰ خطة مﻌرﻭﻓة من‬
‫ﺍﻟذﺍكرﺓ ﻭﺍﻟﺨﺒرﺓ ﺍﻟﺴﺎبقة‪ ،‬ﻭﻋﺎﺩﺓ مﺎ يﺤدﺙ ﻫذﺍ ﺍﻟﻨﻤط من ﺍﻟﺴﻠوﻙ ﺍﻟﺸرﺍئﻲ ﻓﻲ‬
‫حﺎﻟة شرﺍء ﺍﻟﺴﻠﻊ أﻭ ﺍﻟﺨدمﺎﺕ ﺍﻻﻗل تﻜﻠﻔة من حﻴث ﺍﻟﻤﺎل ﻭﺍﻟوﻗت ﻭﺍﻟﺠﻬد‬

‫ﻭيﺘم شرﺍئﻬﺎ بﺼوﺭﺓ مﺘﻜرﺭﺓ‪.‬‬

‫‪ ‬ﻗرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍء مﺘوسط ﺍﻟﺘﻌقﻴد (ﺍﻟﻤﺤدﻭﺩ)‪ :‬ﻗد يﻜوﻥ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك مﺘﺂﻟف مﻊ ﺍﻟﻤﻨﺘج‬
‫ﻻنﻪ ﻗﺎﻡ بﺸرﺍئﻪ مرﺍﺕ ﻋديدﺓ ﻭمﺘﻜرﺭﺓ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻪ ﻏﻴر مﺘﺂﻟف مﻊ ﺍﻟﺒدﺍئل ﺍﻟﻤﺘﺎحة‪،‬‬
‫ﻭبﺎﻟﺘﺎﻟﻲ يﺤﺘﺎج ﺍﻟقرﺍﺭ إﻟﻰ ﺍﻟﺘﻔﻜﻴر‪ ،‬ﻭﺍﻥ كﺎﻥ بﺼوﺭﺓ مﺤدﻭﺩﺓ‪ ،‬حﻴث أﻥ‬
‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻋﻠﻰ ﻋﻠم بﺎﻟﻤﻨﺘج ﻭﻟﻜﻨﻪ ﻟﻴس ﻋﻠﻰ ﻋﻠم بﻜل ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﻭﺍﻟﺒدﺍئل‬

‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﺴة‪ ،‬ﻓﻬو بﺤﺎجة إﻟﻰ بﻌض ﺍﻟﻤﻌﻠومﺎﺕ ﺍﻻضﺎﻓﻴة‪.‬‬

‫‪ ‬ﻗرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍء بﺎﻟغ ﺍﻟﺘﻌقﻴد(ﺍﻟﻤﻤﺘد)‪ :‬ﻓﻲ بﻌض أنوﺍع ﺍﻟﺴﻠﻊ مﺜل شرﺍء سﻴﺎﺭﺓ أﻭ‬
‫مﻨزل يﺒذل ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك مﺠﻬوﺩﺍ ﻭﻭﻗﺘﺎ ﻁويﻼ ﻓﻲ كل مرحﻠة من مرﺍحل صﻨﻊ‬
‫ﺍﻟقرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍئﻲ‪ ،‬ﻓﻬو يﻨﺸﻐل بدﺭﺍسة ﺍﻟﻤﺸﻜﻠة ﻭيﺴﺘﺨدﻡ ﻋدﺩﺍ كﺒﻴرﺍ من‬
‫ﺍﻟﻤﻌﺎيﻴر ﻟﺘقﻴﻴم ﺍﻟﺒدﺍئل ﺍﻟﻤﺘﺎحة ﻭيقﻀﻲ ﻭﻗﺘﺎ ﻁويﻼ ﻓﻲ ﺍﻟﺒﺤث ﻋن ﺍﻟﻤﻌﻠومﺎﺕ‬

‫ﻗﺒل ﺍتﺨﺎﺫ ﺍﻟقرﺍﺭ‪.‬‬

‫‪60‬‬