Page 65 - سيكولوجية العملاء
P. 65
- -ﺍﻟﻤﺼﺎﺩﺭ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭية :ﻭتﺸﻤل ﺍﻻﻋﻼنﺎﺕ ،ﺭجﺎل ﺍﻟﺒﻴﻊ ،ﻭﺍﻟﻤوﺯﻋﻴن
ﻭﺍسﺘرﺍتﻴﺠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﺴويق ﻭﺍﻟﺘرﻭيج.
- -ﺍﻟﻤﺼﺎﺩﺭ ﺍﻟﻌﺎمة :ﻭتﺸﻤل ﻭسﺎئل ﺍﻻﻋﻼﻡ ،ﻭتﻌﺘﺒر ﻫذﻩ ﺍﻟﻤﻌﻠومﺎﺕ
ﻫﺎمة ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠك نظرﺍ ﻻﻥ مﺼﺎﺩﺭﻫﺎ تﻌﺘﺒر مﺼدﺍﻗﻴة ﻭﺫﺍﺕ ﻭجﻬة حقﻴقﻴة ،بل
ﻭتﻌﺒر ﻏﺎﻟﺒﺎ ﻋن ﺭأﻱ موضوﻋﻲ بﻌﻴد ﻋن أﻱ تﺤﻴز أﻭ تطرﻑ.
- -ﺍﻟﻤﺼﺎﺩﺭ ﺍﻟﺘﺠريﺒﻴة :تﻤﺜل ﻫذﻩ ﺍﻟﻤﺼﺎﺩﺭ ﺍسﺘﺨدﺍمﺎﺕ ﺍﻟﻤﻨﺘج ﻭﺍخﺘﻴﺎﺭﻩ
بوﺍسطة ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك أﻭ ﺍﻻخرين ،ﻭتﺨﺘﻠف ﻫذﻩ ﺍﻟﻤﺼﺎﺩﺭ من حﻴث ﺍﻻﻫﻤﻴة
ﻭﺍﻟﺘأثﻴر بﺎخﺘﻼﻑ ﻁﺒﻴﻌة ﺍﻟﻤﻨﺘج ﻭخﺼﺎئص ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ،ﻭبﺼﻔة ﻋﺎمة ﻓﺎﻥ أكﺜر
ﺍﻟﻤﺼﺎﺩﺭ ﺍنﺘﺸﺎﺭ ﻫﻲ ﺍﻟﻤﺼﺎﺩﺭ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭية ﻭأكﺜرﻫﺎ صدﻗﺎ ﻭﻓﻌﺎﻟﻴة ﻫﻲ ﺍﻟﻤﺼﺎﺩﺭ
ﺍﻟﺸﺨﺼﻴة.
ج -تقﻴﻴم ﺍﻟﺒدﺍئل :ﻭتﻌﺘﻤد ﻫذﻩ ﺍﻟﻤرحﻠة ﻋﻠﻰ مدﻯ ﻗﻴﺎﻡ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك بﺠﻤﻊ
ﺍﻟﻤﻌﻠومﺎﺕ ﺍﻟﻜﺎمﻠة ﻭﺍﻟﺼﺤﻴﺤة ﻋن ﺍﻟﺒدﺍئل ﺍﻟﺘﻲ يﻤﻜن ﺍﻻخﺘﻴﺎﺭ من بﻴﻨﻬﺎ،
ﻭتﻨقﺴم ﻫذﻩ ﺍﻟﻤرحﻠة إﻟﻰ ثﻼﺙ خطوﺍﺕ:
ﺍﻟﺨطوﺓ ﺍﻻﻭﻟﻰ :تﺤديد مﻌﺎيﻴر ﺍﻟﺘقﻴﻴم ،أﻱ خﺼﺎئص ﺍﻟﻤﻨﺘج ﺍﻟﻤﺤدﺩﺓ
ﻟقدﺭﺓ ﺍﻟﺸرﺍء ،ﻋﻠﻰ سﺒﻴل ﺍﻟﻤﺜﺎل مﻌﺎيﻴر ﺍﻟﺘقﻴﻴم ﻟﻼﻗﺎمة ﻓﻲ ﺍﻟﻔﻨدﻕ.
ﺍﻟﺨطوﺓ ﺍﻟﺜﺎنﻴة :تﺤديد أﻫﻤﻴة كل ﻋﺎمل ،ﻓﺎﻟﺒرﻏم من أﻥ ﺍﻟﺴﻌر مﻌﻴﺎﺭ
أسﺎسﻲ ﻟﻤﻌظم ،ﺍﻻ أﻥ ﻫﻨﺎﻙ من يﻌﺘﺒرﻭنﻪ ﻋﺎمل ثﺎنوﻱ كأصﺤﺎﺏ
ﺍﻟدخل ﺍﻟﻤرتﻔﻊ.
ﺍﻟﺨطوﺓ ﺍﻟﺜﺎﻟﺜة :تركز ﻋﻠﻰ ﻗﻴﻤة ﺍﻟﻤﻨﺘج بﺎﻟﻨﺴﺒة ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠك ،ﻓقد يﺴﺘﺨدﻡ
ﺍثﻨﻴن من ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴن نﻔس ﺍﻟﻤﻌﺎيﻴر بﻨﻔس ﺍﻻﻭﺯﺍﻥ ،ﻭمﻊ ﺫﻟك نﺠد أﻥ
كل مﻨﻬﻤﺎ ﻟﻪ سﻠوﻙ أﻭ ﺭأﻱ مﺨﺘﻠف ﻋن ﺍﻻخر ،ﻓقد يﻌﺘﺒر ﺍﻻثﻨﻴن أﻥ
ﻁﻌم مﻨﺘج مﻌﻴن أﻭ ﺩﺭجة حرﺍﺭتﻪ مﻌﻴﺎﺭ ﻟﻼخﺘﻴﺎﺭ ثم نﺠد أﻥ كﻠﻴﻬﻤﺎ
يﺨﺘﻠف ﻓﻲ ﺭأيﻪ ﻋن ﺍﻻخر كوﻥ أﻥ ﻫذﺍ ﺍﻻمر يﺘﻌﻠق بذﻭﻕ كل ﻓرﺩ
ﻭبﺎﻟﺘﺎﻟﻲ يﺒقﻰ مﻌﻴﺎﺭﺍ نﺴﺒﻴﺎ.
65
