Page 68 - سيكولوجية العملاء

‫سابعا‪ :‬دراسة السلوك الشرائي للسائح‬

‫سﻠوﻙ ﺍﻟﺴﺎئﺢ‪ :‬يﻌﺘﻤد تﺴويق ﺍﻟﺨدمﺎﺕ ﺍﻟﺴﻴﺎحﻴة ﻋﻠﻰ تﺼﻤﻴم مزيج من ﺍﻟﺨدمﺎﺕ‬
‫يﺘوﺍﻓق مﻊ ﺭﻏﺒﺎﺕ ﺍﻟﺴﺎئﺤﻴن ﻭﻗدﺭﺍتﻬم ﺍﻟﻤﺎﻟﻴة بﺸﻜل يﻌظم مﺠﻤوع ﺍﻟﻤﻨﺎﻓﻊ ﺍﻟﺘﻲ يﺒﺤث‬
‫ﻋﻨﻬﺎ ﺍﻟﺴﺎئﺢ ﻭيﺴﻌﻰ إﻟﻰ تﺤقﻴق ﺭﻏﺒﺎتﻪ ﻋن ﻁريقﻬﺎ‪ ،‬ﻭتﻨطﻠق ﻋﻤﻠﻴة تﺼﻤﻴم ﺍﻟﻤزيج‬
‫ﺍﻟﺨدمﻲ ﻟﻠﺴﻴﺎحة‪ ،‬من ﺩﺭﺍسة ﺍﻟﺴوﻕ ﺍﻟﺴﻴﺎحﻴة ﻭتﺸﺨﻴص ﺍﻟﻔرص ﺍﻟﺘﺴويقﻴة ﺍﻟﻤﺘﺎحة‬
‫ﻭكذﺍ خﺼﺎئص ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﺍﻟﺴﻴﺎحﻲ‪ ،‬ﻋن ﻁريق ﺩﺭﺍسة ﺍحﺘﻴﺎجﺎتﻪ ﻭﺭﻏﺒﺎتﻪ ﻭكذﺍ‬

‫ﺩﻭﺍﻓﻌﻪ مرﺍﻋﻴن ﻓﻲ ﺫﻟك ﺍﻟقدﺭﺍﺕ ﺍﻟﻤﺎﻟﻴة ﺍﻟﻤﺘﺎحة ﻟﻪ‪.‬‬

‫ﻭﻋﻠﻰ ﻫذﺍ ﺍﻻسﺎﺱ يﻌد ﺍﻟﺴﺎئﺢ ﺍﻟقﻠب ﺍﻟﻨﺎبض ﻟﻌﻤﻠﻴة ﺍﻟﺘﺴويق ﺍﻟﺴﻴﺎحﻲ‪ ،‬إﺫ يﻤﻜن‬
‫تﻌريف سﻠوﻙ ﺍﻟﺴﺎئﺢ ﻋﻠﻰ أنﻪ " جﻤﻴﻊ ﺍﻻﻓﻌﺎل ﻭ ﺍﻟﺘﺼرﻓﺎﺕ ﺍﻟﻤﺒﺎشرﺓ ﻭ ﻏﻴر‬
‫ﺍﻟﻤﺒﺎشرﺓ ﺍﻟﺘﻲ يقوﻡ بﻬﺎ ﺍﻟﺴﺎئﺢ ﺍنطﻼﻗﺎ من ﺍﻟﺘﻔﻜﻴر بﻤﻐﺎﺩﺭﺓ مﻜﺎﻥ إﻗﺎمﺘﻪ ﻟﻤدﺓ تزيد ﻋن‬
‫‪ 24‬سﺎﻋة ﻭتقل ﻋن سﻨة‪ ،‬مرﻭﺭﺍ بﺘﺤديد ﻭﻗت ﻭﻁريقة ﻭﻭسﻴﻠة سﻔرﻩ‪ ،‬ﻭصوﻻ إﻟﻰ‬
‫مﻜﺎﻥ إﻗﺎمﺘﻪ‪ ،‬من أجل ﺍﻟﺘﻜﻴف ﻭﺍﻻنﺴﺠﺎﻡ ﻭﺍﻟﺘﻌﺎمل مﻊ مﺘطﻠﺒﺎﺕ ﺍﻟﻤﺤﻴط ﺍﻭ ﺍﻟﺒﻴﺌة‬
‫ﺍﻟﻤزﺍﺭﺓ ﻭأخﻴرﺍ ﺍﻟﻌوﺩﺓ ﺍﻟﻤﺼﺤوبة بﺎﻟرضﺎ من ﻋدمﻪ"‪ .‬أﻭ بﻌﺒﺎﺭﺓ أخرﻯ ﻓإﻥ سﻠوﻙ‬
‫ﺍﻟﺴﺎئﺢ ﻫو‪" :‬ﺫﻟك ﺍﻟﺴﻠوﻙ ﺍﻟذﻱ يﻨﺘج ﻋن ﺍﻟﺴﺎئﺢ نﺘﻴﺠة تﻌرضﻪ ﻟﻤﻨﺒﻪ ﺩﺍخﻠﻲ أﻭ‬
‫خﺎﺭجﻲ ﻓﻲ ﺍﻟﺒﺤث ﻭشرﺍء ﻭﺍسﺘﺨدﺍﻡ ﺍﻟﺴﻠﻊ ﻭﺍﻟﺨدمﺎﺕ ﺍﻟﺴﻴﺎحﻴة ﺍﻟﺘﻲ يﺘوﻗﻊ أنﻬﺎ‬
‫سﺘﺸﺒﻊ حﺎجﺎتﻪ ﻭتﻠﺒﻲ ﺭﻏﺒﺎتﻪ حﺴب ﺍﻻمﻜﺎنﻴﺎﺕ ﺍﻟﺸرﺍئﻴة ﺍﻟﻤﺘﺎحة (جﻬد‪ ،‬مﺎل ‪ ،‬ﻭﻗت)‪.‬‬

‫ﻭﻋﻠﻴﻪ ﻗد يﺨﺘﻠف سﻠوﻙ ﺍﻟﺴﺎئﺢ بﺎخﺘﻼﻑ خﺼﺎئﺼﻪ ﻭأنوﺍﻋﻪ‪ ،‬كﻤﺎ يﻠﻲ‪:‬‬
‫‪ ‬من حﻴث ﺍﻟﺘﻌﺎمل‪ :‬يﻨظر إﻟﻰ سﻠوﻙ ﺍﻟﺴﺎئﺢ من حﻴث ﺍﻟﺘﻌﺎمل من ﺯﺍﻭيﺘﻴن‬

‫ﻫﻤﺎ‪:‬‬
‫أ‪ -‬سﺎئﺢ يﺘﻌﺎمل ﻓﻌﻼ مﻊ ﺍﻟﺨدمﺎﺕ ﺍﻟﺴﻴﺎحﻴة ﻭيﺠب ﺍﻟﻤﺤﺎﻓظة ﻋﻠﻴﻪ ﻭﺯيﺎﺩﺓ ﻭﻻئﻪ‬

‫ﻟﻠﻤﻨظﻤة ﺍﻟﺴﻴﺎحﻴة‪.‬‬

‫‪68‬‬