Page 86 - หลักการตลาด 3200-1003
P. 86
ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อ
1. ปัจจัยส่วนบุคคล (Personal Factors) ได้แก่
1.1 เพศ ผู้หญิงกับผู้ชายจะมีพฤติกรรมในการซื้อแตกต่างกัน กล่าวคือ ผู้หญิงส่วนใหญ่ จะมีความ
ละเอียดในการซื้อมากกว่าผู้ชาย สินค้าบางชนิดจะจําหน่ายให้เฉพาะเพศเท่านั้น
1.2 อายุเด็กจะซื้อสินค้าเพราะต้องการของแถม วัยรุ่นจะซื้อสินค้าตามแฟชั่นในช่วงเวลานั้น ผู้ใหญ่
จะซื้อสินค้าโดยเปรียบเทียบระหว่างคุณภาพกับราคา ในขณะที่คนชราจะซื้อสินค้าโดยคํานึงถึง
ผลกระทบต่อสุขภาพ
1.3. สถานภาพ คนโสดจะซื้อสินค้าโดยใช้เหตุผลส่วนตนเป็นหลัก ในขณะที่คนที่มีครอบครัว แล้ว
จะคํานึงถึงความต้องการของสมาชิกในครอบครัวด้วย จนบางครั้งลืมคํานึงถึงความต้องการ ของตนเอง
1.4 การศึกษา ระดับการศึกษาแสดงถึงระดับความรู้ของบุคคล คนที่มีการศึกษาสูงกว่า มักจะ
พิจารณาหลายๆ ปัจจัยก่อนการตัดสินใจซื้อ ในขณะที่ผู้ที่มีการศึกษาน้อยอาจจะใช้ประสบการณ์ - หรือ
ความต้องการส่วนตนเป็นหลัก
1.5 อาชีพ การประกอบอาชีพที่ต่างกัน ย่อมส่งผลต่อพฤติกรรมการซื้อได้เช่นกัน โดยเฉพาะ สินค้าที่
มีความเกี่ยวข้องกับอาชีพ ช่างจะซื้อเครื่องมือช่างเพื่อการประกอบอาชีพ ในขณะที่ครูจะ ซื้ออุปกรณ์
หรือสื่อที่จะใช้สําหรับการสอนหนังสือ
1.6 รายได้รายได้ของผู้บริโภคแสดงถึงอํานาจในการซื้อสินค้าหรือบริการเพราะฉะนั้นสินค้า คุณภาพ
ดีราคาสูง ควรจะเจาะจงไปยังกลุ่มที่มีรายได้สูง ในขณะที่คนที่มีรายได้ต่ำ ควรจะเสนอสินค้า ที่คุณภาพ
ไม่สูงนัก และราคาควรจะถูกเป็นพิเศษ
2. ปัจจัยด้านจิตวิทยา (Psychological Factors) ประกอบด้วย
2.1 การจูงใจ (Motivation) ผู้บริโภคซื้อสินค้าเนื่องมาจากแรงจูงใจที่แตกต่างกันหลายอย่าง ถ้า
พิจารณาจากทฤษฎีแรงจูงใจของมาสโลว์ จะพบว่าความต้องการของมนุษย์มี 5 ระดับ ได้แก่
1) ความต้องการด้านร่างกาย เช่น หิว กระหาย
2) ความต้องการด้านความปลอดภัย
3) ความต้องการด้านสังคม เช่น ความผูกพัน ความรัก
4) ความต้องการได้รับการยอมรับ
5) ความต้องการประสบความสําเร็จสูงสุดในชีวิต
2.2 การรับรู้ (Perception) ผู้บริโภคจะมีการรับรู้เรื่องราวต่าง ๆ ในระดับที่แตกต่างกัน เรื่องราว ที่
รับรู้มาจะถูกเก็บสะสมไว้เพื่อใช้ประกอบการตัดสินใจซื้อ สิ่งที่รับรู้ได้อาจจะมาจากการโฆษณา คําบอก
เล่า การได้ยิน การอ่าน เมื่อผู้บริโภครับรู้แตกต่างกัน จะส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อที่แตกต่างกัน
79
