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4. Menos é mais – limitando a distribuição para aumentar
o lucro
O aumento na distribuição é automaticamente melhor?
Não. A distribuição sem controle pode levar a todos os
tipos de dor de cabeça e sangria no lucro, em geral devido
à desonestidade de lojas de descontos. O revendedor A
reduz os preços para competir com uma loja de descontos
da internet e a redução de preços continua até que
nenhum dos dois tenha lucro suficiente com o produto, o
que faz com que deixem de fazer novos pedidos. Com
isso, você é obrigado a lançar um novo produto pois a
erosão do preço é quase sempre irreversível. Evite esse
cenário e considere a parceria com um ou dois
distribuidores importantes e use essa exclusividade para
negociar melhores condições de negócio: menos
descontos, pagamento antecipado, destaque na exposição
do produto e parcerias de marketing, etc. Qualquer que
seja a marca – do Rolex ao iPod a Estée Lauder – para
manter a lucratividade elevada as famosas geralmente
começam pela distribuição controlada. Lembre-se de que
o objetivo não é ter mais clientes e sim mais lucro.
5. Líquido–zero: criação de demanda x condições de
entrega
Concentre-se na criação da demanda do usuário final
para ditar as condições. Geralmente, um anúncio em uma
publicação do ramo, comprado com desconto, será
suficiente para conseguir essa alavancagem. Excetuando
