Page 155 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

3 – FACTORES AMBIENTALES: la duración y profundidad de la búsqueda está determinada por
variables como la cultura, la clase social, la influencia personal, la familia, la situación actual, los
ingresos, el tamaño de la compra, las experiencias anteriores, las percepciones previas sobre la
marca y la satisfacción del cliente. Si los consumidores están encantados con la marca del
producto que normalmente utilizan, es probable que vuelvan a comprarla con poco comportamiento
de búsqueda, haciendo más difícil que los productos competitivos llamen la atención; si ocurre lo
contrario la búsqueda se amplía para incluir otras alternativas.
Caso empresa de VD: en mi familia y grupos de referencias utilizan herméticos Tupperware a
pesar de su alto precio en el segmento premium.
4 – DIFERENCIAS INDIVIDUALES: otros tipos de factores tenidos en consideración a la hora de
comenzar con el proceso de búsqueda y la duración del mismo son los recursos del consumidor,
motivación y participación, los conocimientos, las actitudes, la personalidad, los estilos de vida y la
demografía.
Caso empresa de VD: en este caso es motivante adquirir un hermético de esta marca ya que
además es considerado como simbólico a la hora de exponer su diseño y formato en la mesa
cuando vienen invitados a cenar.
5 – BUSQUEDA INTERNA: la búsqueda puede ser interna en la misma mente del consumidor.
Caso empresa de VD: el hermético Tupperware ya está posicionado en la mente como
consumidor como producto de alta calidad y garantía.
6 – MEMORIA: recuperando conocimientos de la memoria o quizás de tendencias genéticas como
los modelos mentales. Primero, el consumidor escudriña la memoria interna para determinar lo que
se conoce sobre las alternativas y cómo elegir entre ellas.
Caso empresa de VD: se recuerda las reuniones party plan donde mi madre ofrecía productos a
sus amigas en el living de mi casa cuando era niño.
7 – ESTIMULOS: todas las entradas de información están sujetas a las actividades procesadoras
de información que la persona utiliza para extraer el significado de los estímulos. Los mismos son
dominados por los mercadólogos, por las personas que trabajan en Marketing que aplican
estrategias como precio, publicidad, comunicación y promociones entre otras.
Caso empresa de VD: los folletos, la publicidad en televisión y los avisos en diarios, revistas y vía
pública son inductores de estímulos para obtener información del producto hermético.
8 – EXPOSICIÓN: el primer paso del procesamiento de información consiste en una exposición a
dichos estímulos. Esta puede efectuarse de manera voluntaria, o bien a través de la búsqueda
activa de información.
Caso empresa de VD: ir caminando por la vía publica y encontrar afiches, subir a un subte y
verlos colgados del pasa manos, llegar a mí departamento prender la televisor y observar la
publicidad en los programas.
9 – ATENCIÓN: una vez realizada la exposición, los estímulos han de captar la atención
consciente del consumidor, pues solo así incidirán profundamente en la solución general de
problemas. La etapa de atención resulta sumamente selectiva, puesto que tiende a ignorar la
mayor parte de los estímulos y admitir sólo aquellos que el individuo juzga importantes.
Caso empresa de VD: prestar atención solo a la necesidad de ahorrar tiempo en la cocción y que
productos satisfacen mis expectativas y necesidades.
10 – COMPRENSIÓN: después, en la etapa de comprensión se extrae el significado de la
información a la que se ha prestado atención.
Caso empresa de VD: analizar y descubrir las funcionalidades del producto como sirve para
heladera, para microondas y para presentar en la mesa.
11 – ACEPTACIÓN: esta etapa se alcanza, una vez, aceptada la información que le llega al
consumidor cuando se encuentra en el proceso de búsqueda y cuando se investiga el
comportamiento del consumidor.

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 155