Page 64 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

¿Qué son los gastos de gerentes de zona? Los gastos de gerentes de zona incluyen: teléfono,
movilidad, gastos de conferencias de ventas, Otros

¿Qué incluye promoción? El rubro “promotion” abarca los gastos de folletos y premios, por lo
cuál lo podemos reducir: Administrando cuidadosamente los folletos, Controlando los reclamos de
premios y Fomentando la venta de folletos

¿Qué incluye “selling field”? Son los gastos de administración, comisiones y bonificaciones de
Gerentes de zona, Divisionales, Dirección de Ventas y ayudantes: Movilidad, Pagos y
bonificaciones de ayudantes, Folletería, Gastos de Desmantelados y Otros.

¿Cómo calculo las altas y los reingresos? Estos indicadores dependen de la gestión de cada
uno de los integrantes que conforman el equipo de ventas.

¿Cómo calculo las bajas?
Las bajas son el resultado del No recupero de las inactivas.
Surgen de la suma de:
• Inactivas NO recuperadas de la campaña anterior mas,
• Desmantelados NO recuperados de la campaña anterior.

Acciones 101 principales para mejorar el tablero de comando de control de una zona:

 Incrementar el número de órdenes brutas
 Disminuir el porcentaje de desmantelado
 Aumentar el peso por orden
 Incrementar el margen
 Aumentar el stencil (altas / bajas / reingresos)
 Aumentar la actividad bruta
 Reducir aun más el porcentaje de desmantelado
 Disminuir en 1% el nivel de incobrables
 Bajar aun más el % de incobrables en 1%
 Racionalizar de gastos de gerentes de zonas en 5%
 Racionalizar de gastos de promoción en 5%
 Racionalizar de gastos de fuerza de ventas en 5%
 Racionalizar de gastos de promoción en 5%
 Incrementar nuevamente el peso por orden

A continuación se parte de una situación de pérdida de rendimiento de una zona (estado de
resultados) y se logara revertir la situación con las estrategias mencionadas anteriormente para
lograr de esta manera un resultado positivo:

________________________________________________________________________________________________
101
Kaplan, Robert S. and David P. Norton, The Balanced Scorecard: Translating Strategy Into Action,Boston, MA: Harvard Business School
Press, 1996.

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 64