Page 61 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

Indicadores de gestión para el estado de resultado de la VD:

-Publicidad (Advertising): Se imputan en proporción a las Ventas. Son todos los gastos
destinados a la publicidad y comunicación de la marca.
-Gastos de Administracion (Administration Local): Se imputan en proporción a las Ventas. Son
todos los gastos referidos a la gestión administrativa de la oficina.
-Costos de Reclutamiento: Se imputan de acuerdo a las altas de revendedoras que cada zona en
conjunto con todo el equipo de líderes. Incluye la cantidad de dinero que se paga por cada alta
efectiva del esquema de comisiones de Gerentes de Zonas y del esquema de bonificaciones de
líderes. Así también se refleja en esta cuenta el total del costo de premios vigentes según el plan
de la campaña en curso, como por ejemplo Quarter, plan verano, plan bienvenida, planes de
indicaciones (indicada e indicante).
-Distribución (Distribution): Se imputan de acuerdo a las órdenes. Los gastos destinados a la
logística y distribución de las cajas donde se transporta el pedido puerta en puerta se asigna de
acuerdo a la cantidad de las ordenes que presenta la zona. Incluye: custodia del transporte,
vigilancia de la planta, transporte de la troncal y planta, depósitos, material de embalaje y tarifa
secundaria de transporte. Se imputan en función a las órdenes y son los gastos fijos de los salarios
de los distribuidores.
-Gastos de Gerentes de Zonas: Se imputan a cada Zona. Incluye todos los viáticos destinado a
cada una de ella. Gastos de movilidad, de conferencia, teléfonos, gastos de postas, de
encomienda, gastos de seguros, gastos de patentes, reparaciones, comida, hoteles, reuniones y
papelerías.
-Incentivos de Ventas: Se imputan en proporción con la Venta. Contiene los planes de incentivos
destinado a todas las revendedoras como el plan de actividad para campañas especificas de
medición, plan incremental, plan de refuerzo de lanzamiento de productos, Viajes de la Excelencia,
viajes de la Convención Nacional de Ventas y viajes del Circulo VIP.
-Marketing: Se imputa el costo total de los folletos entre el número de zonas. Diseño de folletería,
Fotografía de Folleto, Fotocromía y armado de folleto Modelos, Diseño de Orden de compra,
diseño folleto liquidación, impresión folleto, muestra de producto, diseño de folletos.
-Otros gastos de la fuerza de ventas (Other Selling Field): Se imputan en proporción a las
Ventas. Son todos aquellos gastos de Gerentes que no están incluidos en el rubro anterior. Por
ejemplo: papelería, documentación, útiles, productos sorteados en conferencias y graciables por
desempeño y performance.
-Promoción (Promotion): Se imputan de acuerdo a la cantidad de las órdenes. Este concepto
esta constituido por todos los folletos que se entregan a las revendedoras de manera gratis para
que lo utilicen como vitrina de ventas. Como así también todos los productos denominados demos
que incluyen unidades entregadas gratuitamente para las demostraciones. Se imputan en
proporción a las Ventas. Esta relacionado con el gasto anterior que tiene que ver la vinculación de
la promoción y publicidad.
-Salarios Fijos al campo: Se imputan a cada zona. Contiene dos componentes, compuestos por
el salario y la comisión fija, este ultimo medido por la performance del resultado de la facturación
de la Gerente.
-Fuerza de Ventas (Selling Field): Se imputa el de cada zona y son todos los gastos que
corresponden al campo, es decir a la fuerza de ventas. Compuesto por 4 rubros: Comisiones de
Gerentes de Zonas, Bonificaciones de Lideres, Servicio de Bolsas y Desmantelados.
- Gastos de fuerza ventas + incobrables (Selling: office Bad Debts/Collec. Cost): Se imputan a
cada zona. Contiene gastos de oficina y las cuentas incobrables, es decir todas las cajas que
pasan de la cobrabilidad en N+4 que se transforman en cuentas morosas.

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 61