Page 56 - Maestría en Administración

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE

CAPITULO 10: TABLERO DE CONTROL Y COMANDO DE INDICADORES DE GESTION VD

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R. Kaplan y D. P. Norton diseñaron el Balance Scorecard cuya función principal

 Comunicar objetivos múltiples que las empresas deben alcanzar para competir.
 Transformar la estrategia y/o visión de largo plazo en objetivos y medidas de corto plazo u
operativos, organizados en cuatro perspectivas.
 Ser una herramienta que permite gestionar la estrategia.

El Balanced Scorecard no es un sistema de control. Es un sistema de comunicación, información y
para formación de estrategias Antes del diseño no olvidar a Kotler: que decía, “Es más importante
hacer lo estratégicamente correcto que lo inmediatamente rentable”.
Pasaremos a describir un tablero de comando y un estado de resultado de una zona, comparado
como si la misma fuera una empresa autónoma que rige sus propias leyes de funcionamiento.
Cada Gerente de Zona es propietaria de su región geográfica y se encarga de los recursos
humanos factor muy importante en lo que refiere a Venta directa. También de las Ventas, Logística
interna, análisis de indicadores entre otras áreas. Se presentará un caso de una zona que no es
rentable en el resultado neto de la operación y se revertirá la situación analizando cada caso
puntual de los indicadores.

Definición de las 4 variables claves de la industria de VD para el crecimiento:

- Altas reales: Conformada por primeros pedidos. Es la cantidad de incorporaciones que hubo en
una campaña. En este momento, se le provee un número de contrato como Revendedora por
primera y única vez.
- Bajas: Es la cantidad de revendedoras que, luego de dos campañas de inactividad, en la
segunda campaña de inactividad es dada de baja como revendedora. Las revendedoras que
desmantelan el pedido, es considerada como inactiva y cuenta como campaña para ser
considerada como baja dos campañas consecutivas de inactividad.
- Reingresos: Es la cantidad de Revendedoras que en algún momento fueron dadas de baja y
volvieron a estar activas como Revendedoras
- Stencil: Es la cantidad de Revendedoras activas, las que presentaron su orden como así también
las que no trabajaron solamente en una Campaña.
Calculo del crecimiento del número de revendedoras en la VD: CASO DE 4 revendedoras.

LAS ALTAS
MAS REINGRESOS
MENOS BAJAS
EL RESULTADO SER Mayor o Igual a 4 Revendedoras

ALTAS 7 stencil inicial o final N - 1 67
MAS REINGRESOS 2 MAS ALTAS 7

MENOS BAJAS 5 MAS REINGRESOS 2

Crecimiento Stencil 4 MENOS BAJAS -5
stencil final = 71
Crecimiento Stencil 4
Fuente: Elaboración propia
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95 Kaplan, Robert S. and David P. Norton, The Balanced Scorecard: Translating Strategy Into Action,Boston, MA: Harvard Business School
Press, 1996.

TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 56