Page 63 - Maestría en Administración
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MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN UBA - FCE
Estrategias para revertir un estado de resultado negativo a positivo de una zona:
Se analizara la situación individual de cada uno de los componentes de los gastos y la manera de
accionar sobre los indicadores de gestión de ventas para poder revertir la situación. Se trata de
una zona de cualquier industria de la VD con resultado negativo y se mostrara como podemos
llegar a que sea rentable en el corto plazo con el seguimiento de indicadores de gestión de ventas.
¿Cómo se mejora la rentabilidad en venta directa?:
Son tres los indicadores más relevantes al momento de tomar decisiones de mejora de
oportunidades y de rentabilidad, ellos son:
1) Incrementando las ventas.
2) Incrementando el margen.
3) Bajando los gastos.
¿Cómo se incrementan las ventas en la venta directa?
A) Incrementando las órdenes:
• Reduciendo el desmantelado.
• Incrementando la actividad.
• Reclutando.
B) Incrementando el average order (Peso por Orden):
• Incrementando las unidades por pedido
• Incrementando el neto unitario
¿Cómo se incrementa el average order?
• Fomentando la venta de productos de precio alto
• Fomentando la compra de folletos
• Fomentando la compra de demostradores
• Motivando a participar de la Conferencia de Ventas
¿Cómo se incrementa el margen?
El márgen mide cuánto gana la empresa en 1 peso de ventas antes de restar los gastos.
GP% - (Ventas - Costo de Ventas) / Ventas. Se maximiza a través de la eficientización de los
márgenes por cada línea de negocios y un adecuado mix de las misma.
¿Cómo reducimos la incobrabilidad? Reclutando cuidadosamente
• Controlando la recaudación que haya sido realizada por otras personas
• Visitando a las inactivas inmediatamente
• Chequeando los domicilios de las altas
TESIS FINAL – L.A. ARIEL FERNANDO SQUEFF PAGINA / 63
