Page 87 - การจัดการความขัดแย้ง

๗๘

การถามวา “แลวถาหาก” “การถามวาแลวถาหาก” หรือ “What if?” นั้น เปนการพยายาม
ดึงฝายอื่นใหมาสูทางเลือกที่เราทดลองถาม ยูริบอกวา คําถามวา “แลวถา” เปนคําพูดที่มีความสําคัญ

และมีอํานาจมากที่สุด ตัวอยางของ “แลวถาหาก” เชน เราตอราคาซื้อของจนพอคาบอก ขาดตัวชุด
ละ ๓๐๐ บาท เราก็อาจจะถามวาถาเอาสองชุดเปน ๕๐๐ บาทไดไหม วิธีนี้เราก็นํามาใชบอยๆ ในการ
ตอรอง

การถามเพื่อขอคําแนะนํา ก็เปนวิธีการที่จะดึงคูเจรจาใหมาบอกทางเลือก “คุณวาอยางนี้
ทําไมได แลวคุณแนะนําวาเราควรจะทําอยางไรดี” บางทีเราก็สามารถจะไดทางเลือกที่ดีกวาได

แนวทางวิธีการเทคนิคการถามคําถามนี้ ผูอานสามารถอานเพิ่มเติมไดในหนังสือ เอาชนะ
คําวา “ไม” ใชเรื่องยาก

à·¤¹Ô¤¡ÒÃÊÃØ»¤ÇÒÁ㹡ÒÃä¡Å‹à¡ÅÕèÂ

การเจรจากันไปเรื่อยๆ นั้น บางทีก็อาจจะมีบางครั้งพูดวกไปวนมา จําเปนตองมีการสรุปความ
เพื่อใหเรารูสึกวา เราไดพูดอะไรไปบางแลว ไดขอยุติไปหลายอยางแลวหรือยัง เราสรุปใหคูเจรจาไดยิน
วาเราไดฟงเขาแลวนะเรื่องนี้ การสรุปความนอกจากจะทําใหเกิดการสื่อสารที่ราบรื่นแลว ยังทําใหคน
ที่เจรจากันรูสึกผอนคลายเพราะเขามั่นใจวาประเด็นของเขาไดรับการรับรูและบันทึกแลว

à·¤¹Ô¤¡ÒûÃѺà»ÅÕ蹡Ãͺà¾×èÍ¡ÒÃä¡Å‹à¡ÅÕèÂ
เทคนิคการเปลี่ยนกรอบ หรือ Reframe นี้มีประโยชนมากในการที่จะทําใหการเจรจา
เปลี่ยนจากอารมณลบเปนอารมณบวก คือ “ใชการสรุปใหไดเนื้อความที่เขาหวงกังวล พูดออกมาทางบวก

มองไปในอนาคต” การกระทําดังกลาวจะทําใหความรูสึกหรือผลกระทบเชิงลบหมดไป รับรูเนื้อหา
หรือความรูสึกและจุดเนนตรงกัน รวมทั้งนําไปสูการแกปญหาและฉันทามติ เชน

“คุณรักษาลูกฉันยังไง มาอยูโรงพยาบาลตั้ง ๓ วัน ยังไมรูวาเปนโรคอะไร” เราอาจจะ
ปรับเปลี่ยนกรอบคําพูดหรือ Reframe ใหมวา “ผมเขาใจความรูสึกของคุณวาหวงกังวลเรื่องความเจ็บปวย
ของลูกคุณ คุณกําลังกลัววาหมอจะรักษาไมถูก คุณกําลังบอกเราวา เราจะตองหาคําตอบใหไดวา
ลูกของคุณเปนอะไรแน ใชไหมครับ” นั่นคือ รับรูความรูสึก เนนความหวงกังวล แลวพูดมองไปใน

อนาคต ทางบวก คูเจรจา นอกจากอารมณไมพอใจลดลงยังรูสึกวา หมอเขาใจในความหวงกังวลของเขา
หันมาเจรจากันแทนการโตตอบอยางอื่น